Анализ плана продаж компании-игрока рынка

Анализ плана продаж компании-игрока рынка Проведем оценку заявленных Компанией-игроком рынка технико-экономических показателей по Плану продаж, в разрезе групп продукции.

 

Проведем оценку заявленных Компанией-игроком рынка технико-экономических показателей по Плану продаж, в разрезе групп продукции.

Анализ соответствия потребностям рынка заявленных компанией объемов производства и объемов реализации готовой продукции (оценка аналитического департамента MegaResearch на основе данных, полученных от Заказчика)

Заявленный компаний объем реализации готовой продукции в 2020 году составляет 11 712 единиц холодильных шкафов. 

План реализации готовой продукции, заявленный компанией, штук в год

План реализации готовой продукции, заявленный компанией, штук в год

Источник: данные компании

В 2021 году после получения всех необходимых сертификатов качества Компания планирует выйти на европейский рынок.

Учитывая, что по прогнозам экспертов, рынок холодильного оборудования будет расти на 4-5% в год, была рассчитана прогнозная доля рынка компании.

Расчет потенциальной доли рынка компании на рынке холодильных шкафов

 

2020

2021

2022

2023

2024

2025

2026

2027

Объем рынка, штук

 373 301

 390 100

 407 654

 425 999

 445 169

 465 201

 486 135

 508 011

Доля рынка, %

3%

5%

6%

6%

7%

8%

9%

10%

Источник: аналитика компании MegaResearch

Прогноз компании относительно объема продаж в текущих условиях выглядит реалистично, поскольку, во-первых, Компания планирует специализироваться только на холодильных шкафах, а во-вторых, на сегодняшний день компания имеет комфортные письма от крупнейших дистрибьюторов и интеграторов холодильного оборудования с подтверждением заинтересованности в закупке продукции.

Анализ обоснованности заявленных Компанией прогнозных цен реализации продукции (данные компании Заказчика)

В расчетах компании предусмотрены базовые и отпускные цены на ассортимент предлагаемой продукции. Отпускные цены представляют собой конечную для потребителя стоимость после всех скидок.

Средняя цена компании на холодильные шкафы разных категорий

Категория

Средняя базовая цена

Средняя отпускная цена

Категория "глухие шкафы из нержавеющей стали"

79 745

59 809

Категория "глухие шкафы"

52 328

39 246

Категория "стеклянные шкафы"

48 788

36 591

Источник: данные компании

Для анализа обоснованности были рассмотрены средние цены аналогичной продукции основных конкурентов.

Диапазон цены компаний-конкурентов на холодильные шкафы разных категорий

 

КОНТАКТ, АО

ПОЛАИР, АО

АРИАДА, ЗАО

Категория "глухие шкафы из нержавеющей стали"

нет в ассортименте

 67 108 - 121 932

нет в ассортименте

Категория "глухие шкафы"

 31 237 - 56 507

 41 400 - 101 900

 48 700 - 131 200

Категория "стеклянные шкафы"

 21 334 - 80 085

 32 900 - 89 034

 52 900 - 113 400

Источник: данные участников рынка

Таким образом, можно сделать вывод, что

  • В бизнес-плане определена конкурентная ценовая политика по продаже: базовая цена на глухие шкафы из нержавеющей стали находится на уровне конкурентов, а отпускная цена ниже нижней границы стоимости конкурентов;
  • Планируемые базовая и отпускные цены на глухие и стеклянные шкафы находятся на нижней границе цен конкурентов.

Анализ отраслевой структуры и географии сбыта – потенциальные покупатели (потребители) продукции Проекта, конкурентность предполагаемых Компанией условий поставки и оплаты, наличие предварительных соглашений/ договоров (данные компании Заказчика)

Компания планирует организовать сбыт продукции по всей России и странам СНГ. На сегодняшний день компания имеет 10 писем от потенциальных контрагентов с подтверждением заинтересованности в закупке продукции.

Список потенциальных контрагентов, заинтересованных в реализации продукции компании

Компания

Расположение

 Заявленный объем, тыс. руб.

ARK

Москва, РФ

              60 000

ARTO

Бишкек, Киргизия

              35 000

БИО

Москва, РФ

            150 000

Вилтан

Москва, РФ

              10 000

DUVAS

Минск, Белорусия

              30 000

EquipGroup

Москва, РФ

              70 000

KAZTEN

Алма-Ата, Казахстан

              30 000

РОСХОЛОД

Волжск, РФ

              60 000

Лэнд ГК

Санкт-Петербург, РФ

            150 000

VINIKS

Ташкент, Узбекистан

              30 000

ИТОГО:

 

            625 000

Источник: данные компании

ООО «Аркто» планирует работать на условиях предоплаты только с профессиональными участниками рынка, т.к. транспортировка и подключение ТХО требует специальных навыков.

В целом лидеры рынка также, как и компания, оперируют на рынке России и СНГ.

 Рынок сбыта холодильных шкафов компаний-конкурентов

Компания

Рынок сбыта

АО "Контакт"

Вся Россия, СНГ

АО "Полаир"

Вся Россия, СНГ, Германия, Латвия, Литва, Израиль, Франция

АО "Чувашторгтехника"

Вся Россия, СНГ, Латвия, Литва, Эстония, Китай, Германия, Малайзия, Монголия, ОАЭ, Турция, Кувейт

ЗАО "Ариада"

Вся Россия, СНГ

ОАО "Компания "Полюс"

Вся Россия, СНГ, Литва, Латвия, Грузия

Источник: данные участников рынка

Условия поставки и оплаты в компаниях-конкурентах отличаются значительно в зависимости от дилера, расстояния для доставки и прочих критериев. Однако стоит отметить, что все рассмотренные конкуренты работают по предоплате.

Сделать вывод в отношении возможности достижения заявленных Компанией плановых показателей рентабельности (оценка аналитического департамента MegaResearch на основе данных, полученных от Заказчика)

Поскольку на величину коммерческих и управленческих расходов в большой степени оказывает влияние система управления, было решено рассматривать показатель валовой рентабельности продаж.

Предполагается, что на валовом уровне рентабельность продаж Компании будет стабильно составлять 40%.

Средняя валовая рентабельность продаж компаний-конкурентов

 

2016

2017

2018

Средняя рентабельность

АО "Контакт"

16,62%

17,28%

17,91%

17,27%

АО "Полаир"

нет данных

38,52%[1]

36,99%2

37,75%

АО "Чувашторгтехника"

15,80%

17,70%

22,10%

18,53%

ЗАО "Ариада"

4,68%

-2,11%

3,44%

2,00%

ОАО "Компания "Полюс"

6,60%

6,60%

13,80%

9,00%

Источник: данные участников рынка

Средняя рентабельность компаний-конкурентов на валовом уровне составляет 16,9%.

По данным экспертов, в структуре производства холодильного оборудования сегмент холодильных шкафов является наиболее рентабельным. Более того, на данный сегмент приходится в среднем 45% выручки компаний-конкурентов.

Важно отметить, что для всех компаний-конкурентов производство холодильных шкафов является одним из многих направлений деятельности. Учитывая, что Компания планирует специализироваться исключительно на производстве холодильных шкафов, целесообразнее рассмотреть валовую рентабельность продаж в сегменте холодильных шкафов одной из компаний-конкурентов – АО «Полаир».  За период 2017-2018 гг. валовая рентабельность продаж в сегменте холодильных шкафов в компании АО «Полаир» составляла 37-39%.

Таким образом, оценка компании относительно рентабельности продаж на валовом уровне соответствует положению на рынке.

 

 

[1] Указана валовая рентабельность продаж в сегменте холодильных шкафов