Критерии выбора поставщика основными потребителями колес

Критерии выбора сформированы на основании 28 экспертных интервью с ведущими участниками рынка (производителями техники и производителями колес). В интервью принимали участие топ-менеджеры компаний (генеральные директора и их заместители), главные конструкторы и сотрудники конструкторских отделов, руководители отделов и менеджеры по закупкам. Ниже приведены цитаты из интервью. Для обеспечения конфиденциальности принадлежность интервью конкретному эксперту в не указывается. 

Среди основных критериев выбора производителя большинство заказчиков называли стандартные требования: качество, условия поставки, цену и качество сервиса поставщика. 

1. Соответствие техническим характеристикам: грузоподъемность, марка стали, размер и количество отверстий и пр. 

«Если он будет идти 3 тонны, допустим, 9х22,5, он мне уже не подойдет, мне как минимум надо 5 тонн, минимум, чтобы грузоподъемность диска была при скорости 90 км в час. Минимум 5 тонн. Потому что у меня оси идут немецкие Kohler, передняя ось 10 тонн. То есть минимум, что я должен поставить? Соответственно, 5-тонные диски на передок».  

«При появлении нового поставщика в первую очередь просим чертежи, далее у нас конструктора рассматривают, что подходит, что не походит. Если что-то не подходит, то сделаем свои коррективы. Они уже смотрят, что они могут предложить, может быть, у них есть типоразмер такой, но и там может быть, отверстия другие будут, или размер отверстий или вырез будет какой-то другой. Вот в этом плане, именно конструкторские особенности. Предприятие в состоянии учитывать и в состоянии предоставить другой типоразмер с нашими пометочками, скажем так, или доработать». 

«Смотрим нагрузочные характеристики диска, марку стали, из которой он изготовлен. И у нас есть заводские нормы, диск должен соответствовать заводским нормам. Там прописано в том числе, например, шов как должен быть между мембраной и ободом, болтовые отверстия какого вида должны быть. Потребность удовлетворена вот этими иностранными производителями. А вот отечественными — никто не может соответствовать нашим характеристикам». 

2. Соотношение цена/качество. Для различных потребителей это соотношение понимается неоднозначно. Для одних (например, для производителя емкостной техники) важнее качество при адекватной цене. Для других (например, производителя дорожной и спецтехники техники) в приоритете цена и это активизирует их внимание к китайским производителям колес. 

«Самая выгодная цена, конечно же, у компании ЧКПЗ. Но за счет того, что лакокрасочное покрытие нас не удовлетворяет, а мы своим клиентам хотим предложить сегмент не бюджетный, а чуть выше среднего и премиум, то мы всё же предпочтение ведем к турецким дискам. Если будет разница на одном колесном диске, скажем так, в районе 300 рублей, мы предпочтение – турецкий возьмем. Если разница в цене будет более существенной, то тогда на российских». 

«Для нас важно наличие на складе и цена. А качество — что качество? Диск и диск. Завод изготавливает». 

«Тут должен быть баланс между ценой и качеством. Потому что, допустим, мы можем как конструкторская служба согласовать, если у нас все параметры устраивают у колеса, Может быть, они даже лучше, чем у других поставщиков будут, но если цена будет в 2 раза больше, то у нас служба закупок просто не будет покупать и всё. Но бывает так, что еще заказчик какие-то специальные требования выставляет к качеству, цена его не сильно интересует, тогда мы более качественные какие-то компоненты применяем. А так, в основном, тут цена-качество на первом месте». 

«Вообще сейчас многие производители повышают цены, даже наши российские заводы, такие как ЧКПЗ они впервые за 3 года тоже резко цены подняли. То есть здесь, возможно, есть какая-то общая тенденция». 

«У нас зачастую, к сожалению, все-таки в большей степени идут за тем, что подешевле. Хотя с претензией на качество. Но в то же время говорят: “они ничем не хуже”. Начинаешь разбираться, так по большому счету вам и не надо лучше. С одной стороны, заявляют и говорят, что вот турецкие колеса лучше, а почему-то китайских очень много покупают, вот если так вот по рынку взять, посмотреть, очень много Китая покупают». 

3. Гибкость и удобство работы с поставщиком как по срокам поставки, так и по цене. Бесперебойность, «ритмичность поставок». 

«Я сказал бы, что для всех производителей важно иметь хорошего поставщика недалеко от производства. Поэтому, конечно, уменьшение времени поставок является важным фактором, который влияет на развитие рынка колесных дисков».  

«Мы рассматриваем в любом случае локальных поставщиков. Это в первую очередь связано с уменьшением времени поставок. И если качество и цена у локального поставщика соответствует стандартам качества нашей компании, конечно, для нас вариант этот предпочтительней, чем из-за рубежа». 

«Потом уже будем смотреть по поводу цены, будем договариваться с заводом, с этим новым предприятием где, как, что, готовы ли они нам пойти на уступки, готовы ли они нам предоставить скидку, если мы будем у них только брать с увеличением объемов, например, поставки». 

4. У отдельных потребителей в качестве критерия выбора может выступать сложившееся устойчивое убеждение в том, что импортные колеса лучше отечественных. 

«Всегда готовы к новым поставщикам, наша компания всегда открыта. Когда нам звонят, к нам приходят, мы всегда с открытыми, скажем так, распростертыми объятиями встречаем каждого потенциального поставщика, обсуждаем все нюансы. Но у руководства всё же есть предпочтение на импортные диски». 

5. При покупке колес за рубежом производители техники как используют дистрибьюторские каналы, так и закупают колеса напрямую у производителей. Зачастую использование того или иного канала (как и выбор в пользу российского или зарубежного производителя колес) зависит от курса доллара, т. е. стоимости закупки. 

«Турецкий диск мы берем любо напрямую, AKO, Jantsa поставщик, либо через дистрибьютора «АвтоЭксперт». В зависимости от курса доллара. Когда доллар, например, сегодня 63 рубля, он очень выгоден, мы берем напрямую диски из Турции. Когда доллар был 65 нам, выгоднее было брать через дистрибьютора в России». 

6. Подтвержденное прохождение тестов и испытаний. Однако неоднократно производители техники отмечали, что наличие документации о прохождении необходимых тестов у российских производителей не гарантирует высокое качество колес. 

«Если это будет импортный производитель и будут предоставлены документы о том, что пройдены испытания, грубо говоря, 520 часов в камере соляного тумана, тогда мы готовы полностью рассматривать. Если это будет российский, тут нужно именно запросить пробную партию, ознакомиться с ней и прокатать хотя бы полгода-год технику, посмотреть, что из них будет». 

«И если какой-то новый поставщик, то надо, конечно, какие-то испытания по качеству проводить. В этих уверены: украинский завод, ЧКПЗ – а что-то новое… если новый поставщик какой-то, новый производитель, то надо какие-то испытания производить, качество чтобы соответствовало». 

7. Масса колеса также имеет значение для производителей техники. 

«Просто у нас это тот же Челябинск, такие технологии еще там, не знаю, заложены, не знаю даже, в каких годах. По сравнению с Турцией, во-первых, цена в 2 раза дороже, во-вторых, масса диска там в 3 раза больше. Технологию надо менять, надо что-то внедрять другое, что металл переводить просто так».  

8. Критерием выбора может так же стать пожелание конечного потребителя, заказывающего у производителя технику, например зерноуборочные комбайны. 

«Я думаю, что людям, которым не нравится диски Челябинского кузнечного завода, они берут диски Leiner либо какие-то китайские диски берут, то есть на рынке предложений много. И мы делаем в зависимости от заявки конкретного потребителя. Заказывает он такие диски, он уже знает какие».  

9. Стабильность цены. 

«Кроме этого, мы очень много дисков используем: как российские диски используем, так и импортные, начиная с турецких JANTSA, потом Pronar используем диски. На них цена, в принципе, не растет. Для нас она цена эта фиксированная. Заводы меньше гораздо подвержены, скажем так, инфляции». 

10. Конструктивные особенности выпускаемой техники, соответствие колес ранее разработанным технологическим узлам. 

«Производство ЧКПЗ, и Аккурайда заточено под наш мост. То есть мы изготавливаем мост сами, он не евростандарта. Только эти колеса применяются для автомобилей Урал».