Критерии выбора поставщика спортивных покрытий потребителями

Предпочитаемое место покупки

Физические лица

Согласно результатам опроса, большая часть физических лиц, которые используют профессиональные спортивные покрытия, предпочитает выбирать профессиональное спортивное покрытие в онлайн-магазинах (53%), что соответствует общим тенденциям рынка. Однако офлайн-магазины также пользуются высокой популярностью. Совершать в них подобные покупки предпочитает более 45% потребителей. Среди 3% респондентов, указавших ответ «другое», 0,6% хотят сначала выбрать товар в интернет-магазине, а затем ознакомиться с ним в реальной торговой точке; остальные же сочли необходимым отдельно подчеркнуть желание совершать покупки в специализированных спортивных магазинах (офлайн). То есть доля офлайн-магазинов фактически составляет 46%, что практически сравнивает их популярность с интернет-магазинами.

Предпочитаемые физическими лицами места покупки спортивных покрытий

В результате анкетирования было установлено, что наибольшей популярностью онлайн-магазины пользуются в Московской, Ленинградской и Нижегородской областях — в них предпочтение этой форме покупки отдали более половины респондентов. Жители Краснодарского, Красноярского краев и Чеченской республики чаще отдают предпочтение офлайн-шоппингу. Данные, полученные в результате телефонного опроса от экспертов рынка, говорят о недостаточной распространённости и дороговизне доставки в этих регионах, с чем и может быть связана подобная тенденция и подтверждает распределение ответов физических лиц.

Региональные предпочтения: предпочитаемые физическими лицами места покупки спортивных покрытий

Юридические лица

Наиболее комфортным для юридических лиц является способ покупки через интернет-ресурсы (60%). Его используют как частные, так и бюджетные организации при осуществлении покупки на небольшие суммы. Часть опрошенных компаний совершают закупки через тендеры (12%), часть предпочитает офлайн-магазины (14%). Некоторые организации отдают подобные решения подрядчикам и ремонтным бригадам, проводящим соответствующие работы (другое — 14%).

Предпочитаемые юридическими лицами места покупки

Предпочитаемая страна-производитель

Данный критерий уточнялся только у юридических лиц.

Юридические лица

Говоря о юридических организациях, стоит отметить, что для большей части (65%) респондентов не важна страна-производитель. Чуть меньше трети (28%) респондентов предпочитают российские покрытия. Большей частью это бюджетные организации. Несколько коммерческих учреждений также отдают предпочтение российским товарам. Определяющим в данном случае является цена. Один из респондентов прокомментировало это так:

• «Стараюсь закупать о отечественных производителей. Благо сейчас в Центральной России — Ивановская, Костромская области, Кировская область — налажено производство. Ярославская фабрика спортивных покрытий — стоимость в среднем на 30–35% ниже, чем у тех же китайских, тайваньских и прочих малазийских производителей». — Алексей Сергеевич, директор, РОО «Триумф единоборств».

В рамках опроса респондентами также назывался Китай, однако доля таких ответов оказалась невелика – всего 2%. Однако фактически, вероятнее всего, доля Китая все же выше – порядка 15-20% (вывод основан на следующей закономерности: при отсутствии какого-либо варианта ответа в готовом списке ответов (в данном исследовании анкета не включала вариант ответа «китайские») заметно, а именно в 6-10 раз, снижает вероятность выбора этого варианта по сравнению с тем, если бы он попал в готовый список вариантов ответа).

Предпочитаемая юридическими лицами страна-производитель

В целом же, по критерию страны-производителя можно сделать вывод о равнодушии спортивных организаций к стране происхождения напольных покрытий. То есть, можно предположить, что при прочих равных условиях при выборе российского или китайского покрытия потребителем будет выбрано то, которое дешевле (чаще всего, это китайские покрытия). Такое распределение ответов входит в диссонанс с ранее полученными данными о том, что потребители поставили на первое место качество продукта, а не его цену. Объясняется это тем, что потребители могут сами полагать, что выбирают по качеству, но свои реальные покупательские практики строят на основании цены. В целом же, равнодушие потребителя к маркам и производителям (на любых рынках) всегда говорит о том, что потребитель недостаточно хорошо разбирается в качественных характеристиках продукта и потому чаще совершает выбор по ценовому фактору.

Получение информации для покупки

Физические лица

Информацию, необходимую для покупки, большая часть респондентов – физических лиц предпочитает получать из интернет-ресурсов. Две трети (65%) потребителей искали сведения в поисковых системах — Yandex, Google и других. Треть респондентов (32%) нашла необходимую информацию в интернет-магазине. Крупным каналом получения информации выступает сарафанное радио: 44% потребителей выбирает товар, основываясь на мнении друзей и коллег:

• «Прошу коллег дать номер телефона».
• «Мы широко общаемся, всегда можно поговорить, обсудить».

Непосредственно реклама (например, рекламные баннеры, объявления, листовки и т.п.), согласно ответам респондентов, привлекает внимание не так уж часто — только 8,8% людей нашли информацию с помощью этого канала. Среди респондентов, указавших вариант «другое», наиболее распространенными были: обращение к предыдущему опыту — выбор магазина, где ранее уже совершались покупки, и получение совета на специализированном форуме, что можно отнести к сарафанному радио.

Нужно понимать, что распределение ответов респондентов на этот вопрос демонстрирует видение «обычных» покупателей - физических лиц. Очевидно, что компании-поставщики напольных спортивных покрытий вкладывают в понятие «реклама» более широкий спектр каналов продвижения, например, контекстную рекламу, которая у «обычных» физических лиц не вызывает ассоциации с рекламой. Поэтому данный тип рекламы (контекстная реклама), а также seo-продвижение, скорее, уже вшиты в ответ респондентов «интернет-поисковики».

Получение информации, необходимой для покупки физическими лицами

Оценивая информацию по регионам, можно отметить различия только в низком уровне доверия рекомендациям друзей и коллег в Нижегородской области. Прочие результаты схожи по всем рассмотренным регионам.

Получение информации для покупки физическими лицами: региональные отличия

Юридические лица

Спортивные организации чаще всего находят необходимую информацию в интернете (63%). Рекомендации коллег (15%) и ассоциаций (5%) имеют относительно небольшой вес, хотя в совокупности составляют пятую часть каналов получения информации. При этом большое число респондентов отдельно оговаривало свое желание потрогать товар — получить образцы или увидеть товар у кого-то из знакомых. Многие с сожалением отзывались о невозможности ознакомиться с покрытием при заказе в интернете. Эти ответы прозвучали как комментарии при выборе варианта «интернет». 12% опрошенных не смогли назвать источник информации.

Получение информации, необходимой для покупки юридическими лицами

Таким образом, ключевую роль среди источников информации о напольных спортивных покрытиях играет интернет. К нему прибегают две трети целевой аудитории, как среди физических лиц, так и среди юридических лиц.

Что привлекает на сайте

В рамках опроса была поставлена задача выяснить, что привлекает внимание клиентов на сайте магазина.

Физические лица

Наибольшее число респондентов – физических лиц указало в качестве привлекательного контента описание продукции (66,8%) и прайс (60,3%), что согласуется с вопросом о ключевых критериях выбора, где приоритетными оказались качество и цена. Незначительно отличается количество респондентов, указавших маркетинговые акции (50,8%) и фото- и видеоряд продукции (52,5%). Около трети потребителей (36%) обращают внимание на рекомендации по использованию покрытий. Пятая часть респондентов (21,0%) заинтересована в наличии рекомендаций по уходу за покрытием.

Факторы привлекательности сайта для физических лиц

Обратив внимание на ответы по регионам, можно отметить высокое желание видеть на сайте прайс у жителей Ленинградской области (73% при среднем показателе 60%). Респондентов Ленинградской и Нижегородских областей привлекает наличие фото-видео ряда продукции. Потребители Московской области и Краснодарского края сильно заинтересованы в рекомендациях по использованию покрытий. Рекомендации по уходу меньше всего интересуют респондентов из Ленинградской области.

Региональные отличия: что привлекает на сайте физических лиц

Юридические лица

Иные предпочтения в данном вопросе у спортивных учреждений. Наиболее актуальным является наличие фото- / видеоряда продукции (29%).

Так данный вопрос прокомментировал один из респондентов:

• «Должен быть всегда каталог продукции, желательно, чтобы можно было покрутить. Как вот в «М-видео»: 3-4 фотографии того, что ты покупаешь», — Алексей Сергеевич, директор, РОО «Триумф единоборств».

Потребители также хотят найти на сайте прайс (18%) и широкий ассортимент товара (24%). Стоит отметить, что хотя и далеко не все респонденты указали в своем ответе «прайс», но те, кто начинал говорить о необходимости его наличия, резко негативно отзывался о сайтах, где не мог его найти. Так, например, звучал ответ одного из респондентов:

• «У кого-то есть сайт свой, но на сайте нет, например, полноценного функционала интернет-магазина, а есть, например, телефон. Ты созваниваешься, тебе высылают прайс. То есть, по большому счету, это информационный листок, а не интернет-магазин», — Алексей Сергеевич, директор, РОО «Триумф единоборств».

То есть с позиции потребителя, прайс на сайте должен присутствовать, для быстроты ориентации покупателя и принятия решения, однако, более важным является возможность со всех сторон посмотреть товар. В случае, когда поставщик по внутренним причинам не желает демонстрировать свой прайс, можно рекомендовать размещение запроса на прайс на видных местах сайта (в нескольких местах), рядом с самим товаром, то есть чтобы потенциальному покупателю не нужного было делать лишние «клики» для того, чтобы запросить прайс-лист.

Весомая доля ответов на рассматриваемый вопрос попала в категорию «другое» (16%). Здесь наиболее популярными ответами, названные представителями юридических лиц, являются «описание продукции», «характеристики продукции».

Ряд потребителей из категории «другое» желают видеть отзывы о продукте:

• «Мы все общаемся, если видишь отзыв кого-то знакомого, тогда да, думаешь взять. Если незнакомый, то пишут на заказ», – Денис, директор, Международной Ассоциации клубов кунфу «ТРИАDА».
• «Важно, что люди сказали», — Омар Абдулвадудов, директор, ГБУ «Республиканский центр спортивной подготовки имени А. А. Кадырова».

Кроме того, результаты экспертных интервью говорят о важности оперативной реакции на обращения (также из категории «другое»). Так прокомментировали это некоторые респонденты:

• «Бывает, что не дозвониться, не дописаться, поэтому, когда люди на связи и слышат, о чем ты их просишь, — это, конечно, влияет на результат».
• «Важна возможность заказать на сайте либо дозвониться, по крайне мере, менеджеру».

Многие респонденты отмечали в пожеланиях более простой, оптимизированный, специализированный сайт.

• «Для начала необходимо наличие каталога, причем, достаточно простого, читабельного, легкого для восприятия глазу», — Елена, собственник, ООО «Ах, эти маленькие мартышки».
• «Хотелось бы видеть у поставщиков более оптимизированные сайты», — Татьяна Сергеевна, менеджер по закупкам, ООО «Атлетик-групп».

Факторы привлекательности сайта для юридических лиц

Предпочитаемый способ покупки и критерии выбора поставщика

Физические лица

Диаграмма ниже демонстрирует консервативное желание практически половины потребителей (48,3%) «потрогать» товар руками. Этот процент согласуется с данными предыдущего вопроса о предпочитаемом месте покупки. При этом стоит отметить, что среди людей, предпочитающих онлайн-покупки, только две трети совершают их самостоятельно. Треть респондентов, даже оформляя заказ в интернет-магазине, желает получить консультацию менеджера.

Предпочитаемый физическими лицами способ покупки

Ответы по данному вопросу в крупнейших выбранных Заказчиком регионах распределились равномерно.

Региональные отличия: предпочитаемый физическими лицами способ покупки

Юридические лица

Представители юридических лиц в ходе исследования называли ключевые критерии выбора поставщика напольных покрытий. Так, на первое место вышел критерий «оперативность поставки» (44%). Вообще, в данном вопросе наблюдается интересная закономерность: первые три места в рейтинге критериев заняли варианты, которые можно отнести к категории «Сервис» - оперативность поставки, клиентоориентированность, предпродажная работа с клиентом в плане предоставления проекта, а также установка покрытия.

Варианты, связанные с самим товаром (разнообразие ассортимента, наличие комплексных решений, узкоспециализированные предложения) «ушли» в середину и конец рейтинга.

Критерии выбора поставщика профессиональных спортивных напольных покрытий юридическими лицами

Среди вариантов «другое» (общее 20%) 10% пришлось на вариант «надежность доставки / поставщика», что идет в одном ряду по количеству ответов с такими вариантами, как «наличие акций», «разнообразие ассортимента», «долгосрочные отношения».

Критерии выбора поставщика профессиональных спортивных напольных покрытий юридическими лицами («другое»)

Периодичность покупки профессионального спортивного покрытия

В рамках опроса была также решена задача установить, как часто приобретаются профессиональные спортивные покрытия.

Физические лица

По диаграмме ниже можно наблюдать, что более чем у трети опрошенных физических лиц необходимость в покупке покрытия возникает реже, чем раз в 2 года (36,3%). Чуть меньшее число респондентов указало частоту раз в два года (28,7%) и один раз в год (26,3%). И только небольшое число респондентов (7,5%) заявило о необходимости совершать подобные покупки несколько раз в год.

Периодичность покупки покрытия физическими лицами

Таблица, представленная ниже, демонстрирует частоту покупки спортивного покрытия респондентами разных регионов. Чаще всего совершают подобные покупки жители Московской области. Почти десятая часть опрошенных меняет покрытия несколько раз в год. Треть — раз в год. Еще одна треть людей заменяет покрытия реже, чем раз в два года. Также низкий показатель (28%) по последнему вопросу демонстрирует Нижегородская область, однако в этом регионе доминирует вариант ответа «один раз в два года». Реже всего совершают подобные покупки жители Ленинградской области. Более половины (56,4%) респондентов покупают покрытия реже, чем раз в два года.

Региональные отличия: периодичность покупки покрытия физическими лицами

Юридические лица

Иные результаты дал опрос юридических лиц.

63% спортивных учреждений закупают спортивное покрытие реже чем раз в 2 года. Чаще всего обозначались цифры в 5-6 лет.

Вот как прокомментировала это одна из респонденток, тренер по каратэ:

• «Напольное покрытие не покупают раз в пару лет. Хорошего татами хватает лет на 5. Потом оно начинает расплываться, оно начинает рваться. Если надо покупать каждый год, значит татами плохое», — Людмила, тренер клуба каратэ «Штурм».

22% респондентов – представителей спортивных организаций покупают покрытие несколько раз в год. Данный вариант чаще всего выбирали учреждения, проводящие у себя различные официальные соревнования. Раз в 2 года покупают покрытия 7% респондентов, раз в год — 8%.

Периодичность покупки покрытия юридическими лицами

Пожелания и рекомендации спортивных учреждений к производителям спортивного оборудования

Юридические лица

Если говорить о пожеланиях и рекомендациях, которые спортивные учреждения имеют к поставщикам покрытий, то наиболее распространенными были: честность, ответственность, добросовестность, клиентоориентированность и быстрая доставка. То есть все они относятся к категории «Сервиса», нежели к самому продукту или цене, хотя в ранее описанных ответах явно обозначена тенденция выбора профессиональных спортивных напольных покрытий с приоритетом на качественные характеристики. Это говорит о том, что качество на рассматриваемом рынке является для потребителя само собой разумеющееся характеристикой. А конкурентные преимущества заложены именно в вопросах развития сервиса, общения с клиентом, включая как прямые контакты, так и сайты.

Для примера приводим несколько цитат, прозвучавших от респондентов:

• «Ответственность, нахождение всегда на связи. Неприятно, когда ты не можешь дозвониться / дописаться, хочется, чтобы реагировали оперативно», — Виктор Николаевич, генеральный директор, «Барс-Витязь».
• «Быть до конца честными. Так как все по телефону без личных встреч, то очень важно думать, что говоришь, отвечать за это», — Омар Абдулвадудов, ГБУ «Республиканский центр спортивной подготовки имени А. А. Кадырова».
• «Чтобы все было надежно — в срок и ровно так, как договаривались», — Михаил, директор, РОО СФ «Ассоциация Киокусинкай».
• «Во-первых, цена, во-вторых, документация. Это претензия конкретно к «Планете спорта» — он ни разу не привез нам вовремя документацию. Ее всегда нужно требовать, писать, звонить, как-то заказывать. Это ужасно неудобно, бухгалтерия не может закрыть нормально. Хотелось бы документы получать вместе с товаром», — Алексей Сергеевич, директор, КРС ОО Би «Кёкусин Кайкан Каратэ-До».
• «Лучше связь, хотелось бы быстрее доставку документации, реакция на вопросы и т. д.», — Артур Никитович, Спортивный клуб «Самурай».
• «Очень важна клиентоориентированность, полное сопровождение, советы, оперативная реакция на вопросы, оперативное предоставление всех документов и т. д., дружелюбный персонал», — Екатерина Алексеевна, директор, МОО ФСЕ «Золотой витязь».
• «Оперативная доставка. Бывает, что нужно срочно к соревнованиям, бывает, что нужно срочно заменить испортившийся, — эти моменты должны решаться быстро», — Алексей Сергеевич, тренер, АНО «Возрождение».