Критерии выбора поставщика у основных потребителей услуг металлообработки

В ходе исследования были определены важнейшие критерии выбора, которыми руководствуются основные потребители (но не только они) на рынке при выборе компании, которая окажет им услуги по металлообработке (механической, токарной или листовой). Критерии выбора поставщика услуг по металлообработке определялись на основании информации, полученной в ходе проведенных экспертных интервью с сотрудниками компаний-потребителей услуг по токарной, фрезерной и листовой обработке металлов. Сотрудники компаний-потребителей, которые в собственных компаниях ответственны за приобретение подобных услуг у сторонних компаний, в ходе проекта отвечали на вопросы о том, на какие параметры (критерии) они в первую очередь обращают внимание при выборе компаний, оказывающих услуги по металлообработке. Для получения более релевантных и репрезентативных данных в ходе исследования были опрошены не только сотрудники ведущих компаний-потребителей на рынке, но и сотрудники прочих компаний-потребителей услуг металлообработки на российском рынке. В целом отметим, что критерии выбора поставщиков услуг по металлообработке у ведущих потребителей на рынке, а также и у прочих потребителей в целом совпадают, хотя естественно, что критерии выбора не идентичны для всех потребителей на рынке. Помимо данных компаний-потребителей также были учтены ответы сотрудников компаний, оказывающих услуги по обработке металлов. Данные сотрудники отвечали на вопрос о том, какие параметры (критерии) в первую очередь интересуют их потенциальных клиентов при первичном обращении в их компании.

Отметим, что критерии выбора (которыми руководствуются потребители) поставщиков услуг по металлообработке определялись фактически в два этапа. На первом этапе опрошенные сотрудники компаний-потребителей услуг и сотрудники компаний-поставщиков услуг по металлообработке называли критерии, которые потребители учитывают при выборе поставщика услуг. Затем полученные ответы были систематизированы, похожие по смыслу критерии были сгруппированы в одну категорию, а затем снова сотрудники компаний-потребителей услуг по металлообработке оценивали важность того или иного критерия.

На основании ответов опрошенных участников рынка было выделено 5 основных критериев, которыми руководствуются потребители при выборе поставщика услуг по токарной, фрезерной и листовой обработке металлов:

1. Способность компании-поставщика обеспечить производство всей номенклатуры заказываемых изделий (деталей) по чертежам заказчика в требуемом количестве в требуемые сроки.
2. Опыт работы компании-потребителя с данным поставщиком услуг.
3. Стоимость услуг по изготовлению требуемого количества деталей (изделий) по чертежам заказчика в требуемые сроки у компании-поставщика.
4. Место расположения компании-поставщика услуг по токарной/фрезерной/листовой обработке металлов.
5. Общий опыт работы компании-поставщика услуг на рынке, перечень клиентов данной компании.

Именно указанными критериями выбора руководствуется абсолютное большинство компаний-потребителей услуг по токарной, фрезерной и листовой обработке металлов на российском рынке. Как уже было отмечено, определение критериев выбора происходило в два этапа. На втором этапе опрошенным сотрудникам компаний-потребителей исследуемых услуг предлагалось разделить 100% по различным критериям, исходя из их оценки доли (веса) того или иного критерия в процессе выбора их компаниями поставщика услуг по обработке металлов (например, 80% - цены на услуги и 20% - опыт работы компании на рынке — это значит, что потребитель учитывает 2 критерия и при этом критерий цены гораздо важнее). Полученные от всех опрошенных сотрудников компаний-потребителей доли критериев были использованы для расчета средневзвешенной доли критериев выбора:

Важнейшие критерии выбора поставщика услуг по токарной/фрезерной/листовой обработке металлов

Источник: оценки MegaResearch на основании оценок сотрудников компаний-потребителей услуг

Чем выше средневзвешенный вес критерия, тем он более важен для потребителей услуг на рынке. Средневзвешенный вес критерия – это среднеарифметическая оценка важности данного критерия, рассчитанная на основе оценок, выставленных опрошенными сотрудниками компаний-потребителей. Отметим, что представленные доли являются средневзвешенными, на рынке могут быть такие потребители, которые будут совершенно по-другому оценивать важность критериев при выборе поставщика услуг, даже возможно руководствоваться другими критериями. Однако оценки большинства потребителей будут так или иначе близки к представленным весам критериев.

В среднем самым важным критерием на российском рынке услуг по металлообработке для потребителей является критерий цены. При крупном заказе потребители услуг чаще всего оценивают ценовые предложения от нескольких компаний, при прочих равных предпочтение отдается тем компаниям, у которых наиболее привлекательное ценовое предложение. То, что данный критерий является наиболее важным вполне естественно, так как зачастую услугами сторонних компаний по обработке металлов пользуются именно для того чтобы снизить себестоимость конечной продукции, то есть выбирают наиболее выгодные варианты. Кроме того, в последние 2 года большинство отраслей-потребителей (потребительских групп) услуг металлообработки в России переживает кризисные времена, а в условиях кризиса все потребители товаров и услуг обычно стремятся минимизировать издержки, стремятся оптимизировать производственную деятельность своих компаний, поэтому естественно, что компании обращают пристальное внимание на стоимость предлагаемых им услуг по токарной/фрезерной/листовой обработке металлов. Отметим, что на рынке нет (или почти нет) потребителей, которые бы при выборе поставщика услуг вообще не обращали бы никакого внимания на их стоимость, то есть в разной степени все потребители так или иначе обращают внимание на предлагаемые подрядчиками цены. При этом есть такие потребители, которые вообще при выборе поставщика услуг обращают внимание только на цены. Все это служит дополнительным подтверждением важности указанного критерия.

Вторым по важности критерием для потребителей при выборе поставщика услуг является способность и возможность компании-поставщика полностью выполнить для потребителя заказ на изготовление по чертежам заказчика необходимого количества деталей (изделий) в требуемые сроки. Важность данного критерия также вполне обоснована, поскольку глупо работать с компанией, которая не в состоянии произвести все изделия, которые необходимы заказчику. Однако ведущие потребители на рынке нередко пользуются услугами нескольких компаний-поставщиков, поэтому иногда они могут не учитывать данный критерий, а отдавать поставщику только часть заказа. В любом случае преимущество на рынке при прочих равных получают те компании, которые располагают наибольшими возможностями по оказанию услуг механической обработки металлов (токарной, фрезерной и листовой обработки). Это всегда необходимо учитывать при работе на российском рынке.

Третий по важности критерий выбора поставщика услуг у потребителей — это опыт работы с данной компанией у потребителя. То есть многие заказчики услуг по токарной/фрезерной/листовой обработке металлов стремятся работать только с теми поставщиками услуг, с которыми у них уже был опыт успешного взаимодействия. Это вполне естественно, похожая картина наблюдается и на других рынках. Достаточно высокая важность данного фактора имеет как свои плюсы, так и свои минусы для компаний-поставщиков услуг по обработке металлов. Плюсы заключаются в том, что у поставщика может быть возможность сформировать массив лояльных постоянных клиентов, которые будут постоянно заказывать исследуемые услуги. Минус достаточно высокой важности данного критерия в том, что работа с многими потенциально крупными потребителями может блокироваться тем фактом, что данные потребители вообще не будут рассматривать серьезно предложения других компаний по услугам обработки металлов. Но в целом доля таких клиентов (которые вообще не рассматривают предложения конкурентов если удовлетворены работой с какой-либо компанией-поставщиком услуг) на рынке относительно невелика.

Для многих потребителей одним из самых важных критериев при выборе является месторасположение компании-поставщика услуг по обработке металлов (в среднем это четвертый по важности критерий выбора поставщика услуг). То есть если транспортировка будущих изделий требует сжатых сроков или обходится очень дорого, либо если сотрудники компании-заказчика намерены лично ознакомиться с возможностями поставщика и т.д. — тогда выбор поставщиков происходит только среди компаний, расположенных на определенной территории. В отличие от остальных критериев — данный критерий имеет объективные ограничения. То есть если компания-поставщик услуг находится в другом регионе или не попадает в географическую область расположения потенциальных поставщиков услуг, которая была принята для выбора компаний, то ничего с этим поделать невозможно (цены можно уменьшить, производственные возможности расширить, а вот с географией расположения разобраться объективно сложнее). Однако следует иметь в виду, что данный фактор очень важен для определенной группы потребителей, но для большей части потребителей он как правило не играет никакой существенной роли.

Наименее важным из числа часто упоминавшихся критериев является критерий опыта работы компании-поставщика услуг на российском рынке, перечень клиентов, с которыми та или иная компания сотрудничает/сотрудничала. Понятно, что при прочих равных потребители будут отдавать предпочтение компаниям в портфеле клиентов которых представлены крупные и статусные клиенты. Поэтому при работе на рынке и при рыночном позиционировании необходимо стремиться всячески подчеркивать опыт Вашей компании на рынке, необходимо максимально доносить потенциальным клиентам информацию о крупных компаниях, которые были в числе клиентов Вашей компании. Это не требует сколько-нибудь значительных ресурсов, но при этом является дополнительным преимуществом при работе на российском рынке услуг по токарной, фрезерной и листовой обработке металлов.