Основные отрасли потребления и потребительские группы на рынке услуг металлообработки

В ходе исследования были выделены основные отрасли потребления (потребительские группы) услуг металлообработки на российском рынке (токарной, фрезерной и листовой металлообработки).

Для определения основных отраслей потребления услуг по металлообработке в первую очередь использовалась информация, полученная от сотрудников компаний, оказывающих подобные услуги (токарные, фрезерные и листовые) на российском рынке. Для получения указанной информации были проведены легендированные глубинные и экспертные интервью с сотрудниками различных компаний на рынке, в ходе данных интервью сотрудники компаний-конкурентов отвечали на целый ряд вопросов о рынке, в том числе и на вопросы об отраслевой принадлежности их основных клиентов.

Помимо данных сотрудников компаний, которые работают на исследуемом рынке, в ходе проекта для определения основных отраслей потребления также использовалась информация из открытых источников, анализировался факт пользования услугами металлообработки (то есть заказа подобных услуг у сторонних компаний) у крупных компаний из тех отраслей, которые по результатам предварительного анализа были включены в число потенциально спросообразующих отраслей на рынке. Данные, полученные различными методами, были проанализированы, и это в конечном счете позволило выделить ключевые отрасли-потребления услуг металлообработки (токарной, фрезерной и листовой) на российском рынке (предприятия из ключевых отраслей потребления формируют основной объем спроса на услуги на рынке). Были выделены следующие отрасли-потребления (потребительские группы) на анализируемом рынке:

1. Предприятия военно-промышленного комплекса (ВПК)

Эта ключевая и, пожалуй, в данный момент наиболее важная потребительская группа на российском рынке услуг металлообработки (токарной, фрезерной и листовой). Наличие компаний из оборонно-промышленного комплекса в числе своих клиентов подтверждали почти все опрошенные сотрудники компаний-конкурентов. Кроме того, у некоторых компаний, оказывающих услуги металлообработки (компании-конкуренты), компании военно-промышленного (оборонно-промышленного) комплекса формируют едва ли не 80-100% всего объема их выручки от оказываемых услуг механической обработки металлов. То есть у некоторых компаний все или почти все клиенты по оказываемым услугам – это предприятия из сферы ВПК.

Преобладание данной группы потребителей в структуре клиентов на российском рынке услуг металлообработки в последние годы достаточно легко объяснимо, эта ситуация имеет объективные предпосылки. В 2014-2016 гг. российская промышленность, как и вся российская экономика, переживала кризисный период. Объемы промышленного производства в 2014 г. фактически стагнировали, в 2015-2016 гг. объемы промышленного производства сокращались. Очень немногие отрасли российской экономики в 2014-2016 гг. демонстрировали устойчиво положительные темпы роста. Военно-промышленный комплекс – это одна из тех самых отраслей. Положительная динамика оборонной отрасли связана с ее спецификой: основной объем спроса на продукцию ВПК формируется государством (прежде всего Министерством обороны, но также и другими ведомствами). В России в данный момент реализуется государственная программа перевооружения российской армии, рассчитанная до 2020 года, в рамках этой программы планируется суммарно потратить почти 20 трлн рублей на закупку продукции предприятий военно-промышленного комплекса. Отметим, что наиболее интенсивно продукция ВПК в рамках данной государственной программы закупалась как раз в 2014-2016 гг. Также в 2014-2016 гг. на стабильно высоком уровне (примерно 14-14,5 млрд долларов США) находился объем экспорта вооружений и другой продукции предприятий ВПК из России, что также способствовало развитию этой потребительской группы. Именно в силу указанных причин в 2014-2016 гг. предприятия военно-промышленного комплекса демонстрировали устойчивые положительные темпы роста.

Отметим, что предприятия ВПК чаще всего работают в рамках контрактов по системе гособоронзаказа, то есть заказчиком (министерством обороны и т.д.) перед предприятиями ВПК обычно ставятся довольно жесткие сроки по времени поставки необходимых изделий. Естественно, что в условиях роста объемов производства, в условиях необходимости соблюдения сроков поставки, многие предприятия ВПК очень активно используют услуги сторонних компаний по механической обработке металлов (токарной, фрезерной и листовой).

Помимо роста объемов заказа и необходимости соблюдения сроков одной из ключевых причин того, что предприятия ВПК активно используют услуги сторонних компаний по металлообработке, является то, что за годы работы не на полную мощность (90-е годы, начало 2000-х годов) многие предприятия ВПК растеряли свои компетенции, значительно сократили возможности своего станочного парка, значительно сократили свои производственные мощности и т.д. Поэтому использование услуг сторонних компаний по металлообработке для многих предприятий ВПК — это жизненно необходимая мера.

Особенность российской промышленности в том, что исторически предприятия ВПК составляли очень значительный пласт российской (советской) промышленности. Многие отрасли (например, авиастроение, судостроение) фактически состоят из предприятий, которые параллельно выпускают и гражданскую и военную продукцию. Военно-промышленный комплекс в России — это тысячи компаний, которые выпускают самую разную технику. Поэтому клиентами в сфере ВПК могут быть производители самых разных изделий: от приборостроительных предприятий до производителей авиационной, космической, бронетанковой, ракетной и т.д. техники. За последние годы отрасль ВПК в России претерпела процесс существенного структурирования. На данный момент почти все предприятия ВПК объединены в крупные холдинги и государственные корпорации, такие как: «Ростех» с многочисленными субхолдингами, которые объединяют сотни предприятий, «Объединенная авиастроительная корпорация», «Объединенная судостроительная корпорация», «Алмаз-Антей», «Уралвагонзавод» и т.д. То есть при работе на рынке необходимо в первую очередь стремиться к налаживанию партнерских отношений с теми компаниями, которые входят в состав наиболее крупных и успешных государственных холдингов, выпускающих по преимуществу продукцию военного назначения.

В целом понятно, что предприятия ВПК формируют довольно значительный объем промышленного производства в России (особенно производства машиностроительной продукции), данная отрасль бурно развивается в последние годы на фоне кризиса в большинстве других отраслей экономики — это ключевые факторы, способствующие преобладанию предприятий ВПК в структуре клиентов у компаний, оказывающих услуги токарной, фрезерной и листовой обработки металлов на российском рынке.

2. Предприятия нефтегазового машиностроения, а также сервисные подразделения нефтегазовых компаний

Данная отрасль-потребления услуг металлообработки является также очень важной для российского рынка. На основании полученной от сотрудников компаний-конкурентов информации в данную потребительскую группы были включены не только непосредственно машиностроительные предприятия, выпускающие разнообразную продукцию для нефтегазовых компаний (от клапанов и запорной арматуры до сложных технологических установок), но и сервисные подразделения нефтегазовых компаний, которые также зачастую заказывают определенный перечень изделий компаниям, оказывающим услуги токарной, фрезерной и листовой обработки металлов.

В последние 2-3 года (2014-2016 гг.) многие предприятия нефтегазового машиностроения столкнулись с расширением ассортимента (номенклатуры) выпускаемых изделий, что связано частично с санкциями, которые ограничили и ужесточили для российских нефтегазовых компаний приобретение необходимого оборудования за рубежом. Поэтому естественно, что при расширении номенклатуры выпускаемых изделий многие компании столкнулись с необходимости привлечения сторонних компаний для выполнения различных технологических операций по токарной, фрезерной или листовой обработке металла. Очень важно отметить, что у российского нефтегазового машиностроения существует действительно огромный потенциал для развития и роста. Поэтому совершенно очевидно, что данная потребительская группа на российском рынке услуг металлообработки и в долгосрочной перспективе будет играть существенную роль, то есть необходимо делать упор на работу с данной потребительской группой

Различные сервисные и машиностроительные подразделения нефтегазовых компаний — это очень платежеспособные и надежные клиенты. Отметим, что в условиях санкций и определенных ограничений (пока не формализованных, но все равно имеющихся) на поставку технологического оборудования для российских нефтегазовых компаний, многие ведущие игроки рынка стали вкладывать значительные средства в развитие своих машиностроительных партнеров/дивизионов (например, в конце 2016 г. ПАО «Газпром» приняло решение об инвестировании 1,5 млрд рублей в развитие производства антипомпажных и регулирующих клапанов на Томском электромеханическом заводе и т.д.). Поэтому работа с нефтегазовыми компаниями по исполнению их заказов на производство различных машиностроительных деталей — это очень привлекательное направление для компаний, оказывающих услуги металлообработки на российском рынке.

3. Предприятия автомобильной промышленности

К данной потребительской группе в первую очередь относятся предприятия, производящие различные автомобильные компоненты и детали автомобилей, автобусов, грузовой и прицепной техники и т.д. То есть это не столько предприятия, осуществляющие финальную сборку автомобилей, сколько производители автокомпонентов.

Особенность данной потребительской группы в том, что у ряда компаний, оказывающих на российском рынке услуги металлообработки, в структуре клиентов вообще нет компаний из данной отрасли-потребления, а у некоторых компаний наоборот в структуре клиентов компании из данной потребительской группы занимают очень существенную долю в общем объеме их выручки от предоставления услуг по металлообработке (токарной/фрезерной/листовой). Кроме того, следует отметить, что в последние 2-3 года (2014-2016 гг.) со стороны компаний из указанной отрасли-потребления довольно существенно сократился спрос на услуги металлообработки, но эта ситуация вполне объяснима. Связана она с тем, что автомобильный рынок в России переживает в данный момент очень существенный кризис, продажи автомобилей сокращаются, сокращается производство автомобилей и автокомпонентов. Естественно, что в подобных условиях сокращается и спрос на услуги металлообработки у компаний-производителей автокомпонентов.

В долгосрочной перспективе эта потребительская группа на российском рынке в любом случае сохранит довольно значительный потенциал для роста объемов потребления услуг металлообработки, поэтому необходимо стремиться налаживать взаимоотношения с компаниями из данной отрасли.

4. Предприятия атомного и энергетического машиностроения

Довольно значительная часть опрошенных сотрудников компаний-конкурентов (компании, оказывающие услуги по металлообработке) в качестве ключевых клиентов на рынке выделяла предприятия, занимающиеся производством различных изделий для атомной и энергетической отраслей. Среди атомщиков основные клиенты — это компании, входящие в машиностроительный дивизион ГК «Росатом» — предприятия концерна «Атомэнергомаш».

Особенность данной группы клиентов в том, что предприятия атомного и энергетического машиностроения производят очень сложные в техническом отношении изделия, состоящие из множества компонентов, поэтому для выпуска определенных частей конечных изделий и установок и используются услуги сторонних компаний по токарной, фрезерной и листовой обработке металлов. Также следует отметить, что компании из данной потребительской группы очень часто предъявляют повышенные требования к качеству и другим параметрам (допускам и т.д.) изготавливаемых по чертежам заказчика изделий.

5. Предприятия железнодорожного машиностроения

К данной потребительской группе относятся самые разные компании: производители железнодорожного подвижного состава, производители вагонов, производители стрелочной продукции, производители компонентов и запасных частей к железнодорожной технике, различные подразделения ОАО «РЖД», заказывающие выпуск разнообразных изделий и т.д.

Особенность данной потребительской группы на рынке в том, что развитие почти всех предприятий и потенциальных клиентов (клиентов компаний, оказывающих услуги по механической обработке металлов) зависит от инвестиционной программы ОАО «РЖД», поэтому особое внимание следует уделять сотрудничеству с профильными подразделениями железнодорожной монополии на рынке.

6. Предприятия, специализирующиеся на производстве торгового и пищевого оборудования

К данной потребительской группе относятся компании, которые занимаются производством различного торгового оборудования (стеллажи, витрины и т.д.), а также предприятия пищевого машиностроения, то есть компании, которые выпускают разнообразные изделия и установки, используемые при приготовлении еды и выпуске различных продуктов питания (от простых изделий до сложных фасовочных линий и конвейеров).

Опрошенные сотрудники компаний, оказывающих услуги по металлообработке, отмечали, что компании из данной потребительской группы особенно активно стали пользоваться их услугами именно в последние 2 года. Это связано прежде всего с довольно значительным ростом отрасли пищевого и торгового машиностроения в России, а рост этот в свою очередь связан с эффектом относительно низкой базы и увеличением конкурентоспособности российского оборудования из-за девальвации национальной валюты в последние 2 года. То есть импортное оборудование стало слишком дорогим, это привело к росту объемов производства отечественного оборудования, а это в свою очередь привело к росту объемов потребления услуг металлообработки со стороны компаний, производящих в России пищевое и торговое оборудование. Подчеркнем дополнительно, что компании из данной потребительской группы в данный момент фигурируют в числе клиентов у очень значительной доли исследованных конкурентов на российском рынке. Это весьма показательный пример, свидетельствующий о необходимости работы с указанными компаниями.

В целом при анализе основных отраслей-потребления услуг по механической обработке металла (токарной, фрезерной и листовой) необходимо иметь в виду, что клиентами могут быть практически любые компании, производящие ту или иную продукцию с использованием металлов (то есть это все сегменты машиностроительной отрасли в самом широком понимании этого слова, производители металлоконструкций, трубные компании и т.д.). Помимо выше указанных отраслей в качестве отраслей-потребления услуг металлообработки можно выделить приборостроительную отрасль, производителей электроники, производителей медицинской техники, производителей арматурной продукции, производителей металлической мебели и т.д. То есть перечень потенциальных клиентов компаний, оказывающих услуги металлообработки, очень и очень широк, что является лучшей иллюстрацией потенциала развития данного рынка.

По желанию сотрудников компании-заказчика данного исследования ключевые отрасли потребления услуг по металлообработке были проранжированы по степени приоритетности их проработки компанией, которая оказывает услуги по токарной, фрезерной и листовой обработке металлов. Приоритетность той или иной отрасли определялась прежде всего исходя из опыта работы компаний-конкурентов на рынке, исходя из места той или иной отрасли в структуре продаж услуг по металлообработке у ведущих компаний на рынке. Были выделены три наиболее перспективных отрасли-потребления услуг по металлообработке:

1. Предприятия военно-промышленного комплекса

В ближайшие 2-3 года данная отрасль, на наш взгляд, будет самой привлекательной на рынке. Предприятия отрасли ВПК будут потреблять больше всего услуг по металлообработке на рынке, у оборонных предприятий постоянно будет возникать потребность в привлечении сторонних подрядчиков для выполнения работ по токарной, фрезерной и листовой обработке металлов.

2. Предприятия нефтегазового машиностроения, сервисные подразделения нефтегазовых компаний

На наш взгляд, в данный момент это вторая по приоритетности отрасль-потребления услуг по металлообработке на российском рынке. Связано это с тем, что из-за санкций нефтегазовое машиностроение в России в данный момент получило устойчивый дополнительный импульс для развития, что связано с освоением выпуска широкой номенклатуры ранее не производившихся в России изделий. Кроме того, у предприятий нефтегазового машиностроения, как и у предприятий ВПК, существует устойчивый платежеспособный спрос, который выступает фактором страхования от возможных кризисов отрасли, а значит и падения объема приобретаемых услуг по токарной, фрезерной и листовой обработке металлов.

3. Производители медицинской техники

Данная отрасли хоть и не занимает в данный момент существенной доли на рынке, но можно именно эту отрасль отметить в качестве третьей по привлекательности отрасли для компаний, которые оказывают услуги по металлообработке. В последние 2-3 года в России очень активно развивается производство медицинской техники, что связано во многом с эффектом низкой базы. Привлекательность данной отрасли потребления услуг по металлообработке связана в первую очередь с большими перспективами наращивания объемов потребляемых компаниями из данной индустрии услуг по металлообработке.