Сбыт самоходных буровых машин и запчастей к ним. Конкурентная борьба на рынке
Ключевые производители самоходных буровых машин реализуют продукцию через широкую дилерскую сеть (АО «Курганавторемонт», ООО УК «Рудгормаш», ООО «УЗГО» и ООО ЗБТ «Бурспецтехника»). Развитие дилерской сети позволяет с минимальными ресурсами охватить большие территории и расширить рынки сбыта. Предприятия имеют представительства как в России, так и в странах СНГ.
По итогам анализа тендерных закупок самоходных буровых установок и запасных частей к ним, выявлено, что объём поставок запчастей в 2018 г. 990 млн руб. Среди них наибольший объём занимают запчасти к буровым установкам СБШ производства ООО УК «Рудгормаш». По оценке специалистов ООО УК «Рудгормаш», на текущий момент в России эксплуатируется около 1 000 самоходных буровых установок их производства. Ресурсный срок эксплуатации составляет 7 лет, но фактически при регулярном обеспечении запчастями установки работают 15-20 лет. Представители предприятия заявляют, что годовое обслуживание станка отдельных комплектаций может достигать 1,4 млн руб. в год.
Стратегии конкурентной борьбы (ценовые войны, GR, маркетинговые расходы и пр.)
В текущих условиях важны постоянные инвестиции в конструкторские разработки с целью удовлетворения запросов потребителей и обеспечения лидирующего положения компании на рынке. Современные производители техники в настоящее время в своем производственном арсенале имеют широкий ряд изделий для обеспечения потребности более широкого круга клиентов. В частности, ООО УК «Рудгормаш» имеет более 20 модификаций установки СБШ-250 МНА-32 в зависимости от конкретных геологических условий и требований потребителя. Предприятие регулярно внедряет новые разработки: станки с дизельным приводом, установки блоков управления производительностью и блоков индикации параметров процесса бурения.
Также одна из главных составляющих успеха на рынке - сервисное сопровождение поставленных покупателю изделий. В данном случае важна работа по следующим направлением:
- сопровождение работу оборудования в гарантийный период;
- работа по разовым договорам в послегарантийный период;
- формирование региональных сервисных центров по полному сервисному обслуживанию оборудования.
Такие сервисные центры предприятия формируют на базе региональной дилерской сети. Они имеют все необходимое диагностическое оборудование, склады с запасными частями и персонал высокой квалификации.
Учитывая, что ключевые потребители исследуемого оборудования – это крупные промышленные предприятия (металлургические комбинаты и ГОКи), важна система построения лояльности и клиентоориентированность. Необходимо регулярное проведение встреч с потребителями, информирование о достижениях и получение отклика о работе оборудования.
Производители самоходных буровых машин отмечают негативные тенденции развития рынка:
- Падение спроса со стороны горнодобывающих предприятий в последние несколько лет и, соответственно, снижение объёмов производства;
- Смещение спроса с колёсной техники на техники на гусеничном ходу;
- Среди потребителей в большей степени преобладают крупные компании, хотя раньше заказчиками оборудования выступали и индивидуальные предприниматели;
- Основной объём закупок идёт через тендеры;
- На рынке значительную долю занимает импортное оборудование.
На сегодняшний день основной объём производства самоходных буровых машин составляет несколько крупных игроков, которые имеют возможность развиваться и инвестировать средства в новые разработки, что важно для потребителя. Для малых игроков есть риск ухода с рынка, некоторые из них уже испытывают отрицательную динамику.
Данная информация является выдержкой из проведенного исследования. Для актуализации данных отправьте заявку.
