Конкуренция среди продавцов, дистрибьюторов, дилеров рынка ЛДСП
Существуют три модели дистрибьюторского бизнеса:
- Финансовый логист. Эту модель по сути создали транснациональные компании, которые у дистрибьютора забирали активные продажи на себя, оставляя ему функционал по доставке, складированию и дебиторской задолженности розницы.
- Фокус на бренд. Группа сотрудников торгового персонала дистрибьютора, выполняющая задачи по увеличению продаж дистрибутора в торговых точках или построению качественной дистрибуции, работающая с ассортиментом одного или нескольких производителей.
- Общий прайс. Попав в него, производитель может рассчитывать, что дистрибьютор начнет продвигать его товар с той же энергией, что и собственные торговые марки. Но за такую услугу партнер захочет получать солидную скидку — скорее всего, будет претендовать на 30–40% прибыли. Рекомендуемый объем продаж с помощью общего прайса составляет 15–20% для развитого рынка или 30–40% в менее конкурентной среде.
Структура продаж производителя также имеет три базовые модели:
- Прямые продажи в розницу через свои филиалы или эксклюзивные команды при дистрибьюторах.
- Комбинированные продажи — напрямую в сети, а в традиционную розницу — через дистрибьюторов/дилеров.
- Продажи через дистрибьюторов во все каналы сбыта.
На рассматриваемом рынке производители используют все три базовые модели. Продукция с завода-изготовителя может распределяться как через систему дистрибьютор/дилер, так и путем поставок в крупные строительные гипермаркеты и стойбазы.
Уровень конкуренции на рынке можно оценить как высокий, дистрибьюторы осуществляют борьбу за территорию присутствия, а также за представленность в предложениях дилера. В дилерских сетях созданы максимально удобные условия для приобретения ДСП/ЛДСП, компании предлагают не только продажу, но и распил по размерам заказчика, а также кромкование, что дает возможность розничному покупателю самостоятельно заказать мебель по собственным эскизам, а также значительно упрощает работу мебельным компаниям, производящим мебель под заказ.
В результате экспертных интервью были определены средние уровни наценок при движении продукции в случае реализации через дилеров.
Средний уровень наценок при движении ЛДСП через дилеров
Источник: Анализ и расчеты MegaResearc
Данная информация является выдержкой из проведенного исследования. Для актуализации данных отправьте заявку.
