Программы повышения лояльности клиентов у игроков рынка геологоразведки
Данный раздел отчета выполнялся на основании информации, собранной в ходе легендированного общения с сотрудниками исследуемых компаний по методике «Тайный покупатель». Представленная в разделе информация является обобщением информации, собранной от различных компаний в ходе исследований. Целесообразность обобщения информации по представленным компаниям связана с тем, что все ведущие компании придерживаются одних и тех же стратегических принципов повышения лояльности клиентов.
В ходе проекта было установлено, что абсолютное большинство исследуемых компаний на рынке придерживаются одних и тех же принципов повышения лояльности действующих и потенциальных клиентов. При этом данная политика чаще всего не предполагает наличия строго формализованных программ лояльности с четко прописанными и одинаковыми для всех клиентов условиями. Однако почти все компании придерживаются следующих направлений в работе, которые позволяют повышать лояльность действующих и потенциальных клиентов на рынке:
- Стремление к развитию долгосрочных партнерских отношений
Геологоразведочные компании на российском рынке чаще всего заключают договора со своими клиентами сроком на один год — это наиболее распространенная практика на российском сервисном рынке. Однако общим желанием большинства компаний на рынке является подписание долгосрочных договоров со своими клиентами, которые бы учитывали большое количество нюансов сотрудничества, а также подчеркивали важность каждого клиента для компании.
Стремление к развитию долгосрочных отношений преподносится как очевидное преимущество для клиентов, так как долгосрочные договора позволяют геологоразведочным компаниям уменьшать затраты на перемещение техники, оборудования и сейсмопартий, позволяет повысить уровень использования основных средств и снизить расходы и операционные риски, что естественно сказывается на стоимости (в сторону снижения) выполнения геологоразведочных и геофизических работ, а это в свою очередь и является главным преимуществом для клиента.
- Максимальная адаптация к потребностям клиентам
Для ведущих игроков рынка характерна полная адаптация (декларация о подобных намерениях) к потребностям клиентам. Во всяком случае сотрудники данных компаний всячески стремятся подчеркивать данный факт и готовы обсуждать любые потребности любого клиента.
- Применение гибких и адаптивных ценовых стратегий в переговорах и тендерах
Стоимость геологоразведочных работ и услуг — это важнейший фактор конкуренции на рынке. Поэтому с целью повышения лояльности клиентов многие ведущие компании на рынке стремятся к применению гибких ценовых стратегий в зависимости от обстоятельств: формы и размера тендера, статуса и стадии переговоров, размера клиента, опыта сотрудничества с клиентом и т.д. То есть при формировании ценовых предложений компании учитывают множество факторов, которые позволяют адаптировать цены под потребности конкретного потребителя услуг геологоразведки, а это в свою очередь повышает их лояльность геофизическим и геологоразведочным компаниям.
- Особые условия сотрудничества с постоянными клиентами
В ходе проекта было установлено, что у абсолютно подавляющего числа компаний на российском рынке нет строго формализованных условий сотрудничества с постоянными клиентами, что вполне обоснованно, учитывая индивидуальность каждого проекта и условий работы с клиентами. Тем не менее также было установлено, что со многими постоянными клиентами геологоразведочные и геофизические компании работают на особых условиях. Это могут быть сниженные расценки на проведение ГРР, особый статус сотрудничества, особые методы и формы взаимодействия с сотрудниками компании-заказчика, резервирование возможностей компании под того или иного клиента, приоритетный порядок рассмотрения заявок на оказание услуг ГРР от клиентов и т.д.
- Индивидуальные условия сотрудничества
Адаптивность с целью повышения лояльности у ведущих компаний на рынке проявляется не только в ценовой политике, но и в общей стратегии работы с клиентами. Предоставление уникальных индивидуальных условий сотрудничества по различным параметрам взаимодействия — это общий рецепт, которого придерживаются почти все компании на рынке с целью повышения лояльности клиентов.
Данная информация является выдержкой из проведенного исследования. Для актуализации данных отправьте заявку.
