Рекомендации по позиционированию, продвижению и ценообразованию на рынке противопожарных датчиков
Для позиционирования противопожарных датчиков компании необходимо провести так называемую отстройку от конкурентов, то есть сформировать комплекс отличий от продукции конкурентов. Другими словами, для успешного конкурирования на рынке противопожарного оборудования компания компании должна сформировать у потенциальных потребителей набор отличительных качеств и характеристик своей продукции от продукции конкурентов.
Для этого необходимо проделать определенную работу по следующим этапам:
- Построить ассортиментные матрицы продукции крупнейших конкурентов и соотнести их с собственной ассортиментной матрицей. По схожим товарным позициям провести анализ технических характеристик и стоимости, который позволит выявить преимущества датчиков компании или их недостатки.
- После этого этапа, по возможности, необходимо провести работы по устранению технических недостатков, в случае если цена на датчики конкурентов с более совершенными характеристиками ниже цен датчиков компании.
- Выявленные технические преимущества необходимо зафиксировать и донести до потенциальных потребителей по прямым или косвенным каналам коммуникаций. Под прямыми каналами, в данном случае, подразумеваются - сайт компании, менеджеры по продажам компании, участие в выставках и семинарах, статьи и т.п. Косвенный канал коммуникаций – это канал, при котором общение с потенциальным потребителем происходит не напрямую силами и средствами компании, а, например, специалистами «третьей компании», которой может выступать дистрибьютор, проектная организация и т.п.
- Для донесения преимуществ датчиков компании и как следствие его позиционирование лучше всего подойдет сравнительная таблица с датчиками конкурентов с указанием преимуществ, недостатков и стоимости, которые необходимо разместить на сайте компании, распространить среди сотрудников, отвечающих за взаимодействие с потребителями, а также среди дистрибьюторов и проектных организаций. Выявленные преимущества должны фигурировать во всех рекламных материалах компании и каталогах.
Важно отметить, что сайт компании должен, прежде всего, позиционировать компанию, как производителя противопожарного оборудования. Соседство с другими товарами крайне нежелательно, например, с рассадными ящиками, кашпо, полимерными пробками и пр., это размывает специализацию компании в глазах потребителей и партнеров.
Также стоит внимательно следить за контентом на сайте и своевременно размещать актуальные новости.
Для формирования эффективной политики ценообразования на датчики производства компании, как уже было отмечено выше, необходимо провести сравнительный ценовой анализ датчиков компаний конкурентов. На основании, которого будет сформировано ценовое предложение датчиков компании.
В результате проведенного анализа будут выявлены три категории продукции, для которых предлагается сформировать следующие ценовые рамки:
- Датчики компании, параметры которых идентичны параметрам датчиков конкурентов. Для таких датчиков наиболее приемлемой будет цена несколько ниже уровня цены конкурентов, поскольку при сопоставлении характеристик потребитель будет обращать внимание на производителя, а крупные конкуренты имеют более известное имя и более продолжительное время эксплуатации своих датчиков, и если за это время со стороны потребителей не было серьезных нареканий к качеству и функционалу датчиков конкурентов, то потребитель будет отдавать чаще предпочтение именно компании с именем, продукция которого испытана временем.
- Датчики компании, параметры которых ниже параметров датчиков конкурентов. В этом случае следует установить цену значительно ниже (десятки процентов) по сравнению с ценами на датчики конкурентов. При этом стоит принимать во внимание фактор себестоимости производства датчика компании, конечная цена датчика не должна быть ниже его себестоимости. В то же время дисбаланс характеристик между датчиками компании и конкурентов является предпосылкой для постановки задания для конструкторского подразделения по его совершенствованию. В случае, если доработки невозможны, а конкурентоспособная цена оказывается ниже себестоимости, это сигнализирует о целесообразности производства датчика на мощностях компании.
- Датчики компании, параметры которых выше параметров датчиков конкурентов. При таком положении дел у компании есть поле для маневра ценой, она может быть выше цен конкурентов, поскольку параметры датчиков компании выше, а также может быть сопоставима по цене с конкурентами, но в этом случае стоит смотреть на себестоимость производства (цена должна быть выше её уровня с учетом приемлемой для предприятия уровня рентабельности).
Ценообразование для компании целесообразно строить на перечисленных принципах до тех пор, пока величина её оборотов не будет сопоставима с величинами крупнейших игроков рынка. И цена на датчики до этого момента будет цифрой, балансирующей между себестоимостью, ценами конкурентов и приемлемым уровнем рентабельности.
Данная информация является выдержкой из проведенного исследования. Для актуализации данных отправьте заявку.
