Маркетинговое исследование рынка систем контроля и управления доступом в России 2013-2014 гг Прогноз до 2017 г

Маркетинговое исследование рынка СКУД в России,

2013-2014 гг. Прогноз до 2017 г.

стр. 26 из 26

Маркетинговое исследование рынка систем контроля и управления доступом в России, 2013-2014 гг. Прогноз до 2017 г.

Апрель, 2015 г.

Содержание

Содержание 2

Перечнь иллюстраций (диаграммы, схемы, рисунки) 4

Перечень таблиц 5

Методологические комментарии к исследованию 6

1. Обзор рынка систем контроля и управления доступом (турникеты и электронные проходные) в России, 2013-2014 гг. 8

1.1 Основные характеристики рынка 8

1.2 Объем, емкость и динамика рынка, 2013-2014 гг. 9

1.3 Оценка текущих тенденций и перспектив развития рынка до 2017 г. 10

1.4 Оценка факторов, влияющих на рынок 11

1.5 Структура рынка, 2014 г. 11

1.5.1 По видам (триподы (триножники), створчатые, роторные) 11

1.5.2 По федеральным округам 15

1.5.3 По производителям, оценка доли импортных товаров 16

1.6 Средние цены импорта 17

2. Анализ потребления систем контроля и управления доступом (турникеты и электронные проходные) в России, 2013-2014 гг. 18

2.1 Описание подхода к проведению глубинных интервью 18

2.2 Структура потребления 19

2.2.1 По типам потребителей (в т. ч. дилеры, инсталяторы, сервисные центры и разработчики систем безопасности) 19

2.2.2 По типу спроса (государственный, коммерческий, частный) 20

2.3 Основные потребители в разрезе типов потребителей 20

2.3.1 Критерии выбора поставщика основными потребителями (в т. ч. и негативные критерии, которые влияют на отказ от сотрудничества) 20

2.3.2 Восприятие основными потребителями предложения компании-заказчика 21

2.4 Анализ факторов спроса 23

3. Выводы по исследованию 23

3.1 Барьеры входа в отрасль и сдерживающие факторы на рынке 24

3.2 Ключевые факторы успеха основных игроков на рынке 25

3.3 Прогноз динамики рыночных показателей до 2017 г. 25

3.4 Выводы по исследованию 25

4. Рекомендации 26

5. Комментарии к дополнительным вопросам 27

Перечнь иллюстраций (диаграммы, схемы, рисунки)

Диаграмма 1. Выручки основных производителей турникетов и электронных проходных в 2013 г. за минусом НДС 9

Диаграмма 2. Структура рынка по видам турникетов в натуральном выражении 14

Диаграмма 3. Структура рынка по видам турникетов в стоимостном выражении 15

Диаграмма 4. Структура рынка по федеральным округам в стоимостном выражении 16

Диаграмма 5. Структура рынка по производителям в стоимостном выражении 16

Диаграмма 6. Средние цены импорта по торговым маркам в 2014 г. 17

Диаграмма 7. Структура каналов продаж турникетов и электронных проходных 19

Диаграмма 8. Структура рынка по типу спроса 20

Диаграмма 9. Основные критерии выбора поставщика 20

Диаграмма 10. Критерии отказа от сотрудничества 21

Диаграмма 11. Отношение респондентов к 35% размеру дилерской скидки 21

Диаграмма 12. Отношение респондентов к сервисной премии 22

Диаграмма 13. Отношение респондентов к работе оборудования со всеми интерфейсами подключения 22

Диаграмма 14. Отношение респондентов к возможности оборудования быть интегрированным во все основные российские СКУД 23

Диаграмма 15. Прогноз объема российского рынка турникетов и электронных проходных до 2017 г., млрд руб. 25

Рисунок 1. Трипод классического типа производства компании Perco 12

Рисунок 2. Роторный турникет производства компании Perco 13

Рисунок 3. Створчатый турникет производства компании Boon Edam 14

Перечень таблиц

Таблица 1. ВРП и население федеральных округов Российской Федерации 15

Таблица 2. Средние цены импорта по торговым маркам в динамике за 2013-2014 гг. 17

Таблица 3. Перечень компаний, с представителями которых были проведены легендированные интервью 18

Методологические комментарии к исследованию

Настоящее исследование представляет собой маркетинговое исследование рынка систем контроля и управления доступом в России.

Период исследования – 2013-2014 гг. Прогноз до 2017 г.

Актуальность исследования – март 2015 г.

Объект и предмет исследования

Объектом исследования является российский рынок систем контроля и управления доступом (турникеты и электронные проходные).

Предметом исследования являются потребители систем контроля и управления доступом (турникеты и электронные проходные).

География исследования

Россия.

Цель исследования

Предоставить актуальную информацию по российскому рынку систем контроля и управления доступом.

Методология исследования

В рамках исследования предполагается использовать следующие методы сбора информации:

Анализ открытых источников информации – «кабинетное исследование» (печатные деловые и специализированные СМИ, электронные деловые и специализированные издания, рекламные и информационные материалы компаний – участников рынка, аналитические обзорные статьи в прессе, результаты ранее проведенных маркетинговых исследований в данной области, материалы отраслевых учреждений и данные надзорных и контролирующих органов государственной власти).

Источники информации

База данных государственных органов статистики.

Данные государственных структур Российской Федерации, в том числе Министерства экономического развития, Федеральной налоговой службы, Федеральной таможенной службы.

Отраслевая статистика.

Специализированные базы данных Агентства MegaResearch.

Международные и российские рейтинги.

Информационные ресурсы участников рынка.

Отраслевые и специализированные информационные порталы.

Материалы сайтов исследуемой тематики (web-ресурсы производителей и поставщиков, электронные торговые площадки, доски объявлений, специализированные форумы, Интернет-магазины).

Региональные и федеральные СМИ.

Порталы раскрытия информации (отчетность открытых акционерных обществ).

Экспертные и легендированные опросы.

Опросы участников рынка: потребителей и производителей.

Данные конкурентной разведки.

Обзор рынка систем контроля и управления доступом (турникеты и электронные проходные) в России, 2013-2014 гг.

Основные характеристики рынка

Турникеты и электронные проходные относятся к системам контроля и управления доступом (далее – СКУД) и представляют собой совокупность программно-аппаратных технических средств безопасности, имеющих целью ограничение и регистрацию входа-выхода людей на заданной территории через «точки прохода».

Турникет представляет собой устройство с блоком управления, принимающим и исполняющим команды на открывание извне, например, с пульта охраны. Электронная проходная состоит из турникета, считывающих устройств, распознающих индивидуальный код бесконтактных карт-пропусков, а также контроллера, который не только управляет турникетом, но и запоминает, хранит и обрабатывает данные о проходах: кто прошел, во сколько прошел, сколько раз выходил и т. д.

В России действует государственный стандарт на СКУД: ГОСТ Р 51241-2008 «Средства и системы контроля и управления доступом. Классификация. Общие технические требования. Методы испытаний».

Турникеты и электронные проходные имеют разнообразные сферы применения:

Офисы компаний, бизнес-центры.

Банки.

Учреждения образования (школы, техникумы, вузы).

Промышленные предприятия.

Охраняемые территории.

Частные дома, жилые комплексы, коттеджи.

Гостиницы.

Общественные учреждения (спорткомплексы, музеи, метрополитен и др.).

Основными характеристиками российского рынка турникетов и электронных проходных являются:

Доминирование на рынке одного производителя, компании Perco, контролирующего более 50% рынка.

Существование заметного разделения продукции на два ценовых сегмента: высокий и низкий. Первый в основном представлен импортной продукцией, второй – российской.

Низкая доля продукции китайского производства (менее 1%).

Преобладание продукции российского производства, как в натуральном, так и стоимостном выражении.

Реализация продукции происходит через посредников: дилеров, инсталляторов, сервисные центры, разработчиков систем безопасности. Производители редко работают напрямую с конечными пользователями продукции.

Объем, емкость и динамика рынка, 2013-2014 гг.

Объем российского рынка турникетов и электронных проходных оценивается в ** млрд руб. в 2013 г. В 2014 г. рынок мог незначительно уменьшится, оценочно, не более чем на **%, в основном за счет сокращения импортных поставок. Обозначенные объемы рынка в целом сопоставимы с совокупными финансовыми показателями основных российских производителей и объемами импорта.

Российских производителей турникетов не много. Самым крупным является компания Perco, производственные мощности которой расположены в г. Пскове (ООО «Завод ПЭРКо»). Точную выручку компания не раскрывает, однако в 2013 г. она оценивалась в ** млрд. руб. Помимо турникетов и электронных проходных, компания производит и реализует электронные замки, а также целые системы контроля и управления доступом (в которые входят не только турникеты или электронные проходные, но и, например, видеокамеры, пожарная сигнализация). Компания контролирует более **% российского рынка турникетов и электронных проходных. Такое доминантное положение вполне реалистично, если учесть, что выручка Perco превышает выручки других производителей в ** и более раз.

Диаграмма 1. Выручки основных производителей турникетов и электронных проходных в 2013 г. за минусом НДС

***

Источник: ФСГС РФ, данные компании Perco

Кроме указанных компаний, в небольших объемах турникеты и электронные проходные производят НПО «Сибирский Арсенал», ООО «АРГО» Инженерная компания», ЗАО «Алгонт» (производит только роторные полноростовые турникеты).

Объем импорта турникетов и электронных проходных в 2013 г., по данным Федеральной таможенной службы (далее – ФТС), составил ** млн долл. США (** млн руб.). В 2014 г. импорт сократился на **% в долларовом выражении, до ** млн долл. США (276 млн руб.).

Крупнейшими импортерами являются:

Kaba.

KAD.

***

***

***

***

На основе данных участников рынка, а также данных ФСГС РФ и ФТС, в натуральных показателях рынок в 2013 г. оценивается до ****.

Оценка текущих тенденций и перспектив развития рынка до 2017 г.

К основным рыночным тенденциям и перспективам относятся:

Увеличивается производства турникетов, оснащенных функцией «антипаника», которая заключается в том, что при аварийном выходе через турникет преграждающие элементы должны быстро убираться. Так в начале 2000-х годов соотношение штанг «антипаника» и обычных было на уровне 1:20, в настоящее же время оно составляет 1:1 и продолжает увеличиваться в сторону штанг «антипаника».

***

***

***

***

Оценка факторов, влияющих на рынок

Среди факторов, влияющих на рынок, выделяются:

Повышение организационной дисциплины. С помощью именных карточек (пропусков) и электронных проходных легко осуществляется контроль времени прихода и ухода сотрудников на рабочее место. С помощью тех же устройств можно наладить допуск сотрудника на рабочее место только в соответствии с его графиком работы и исключить его нахождение на работе вне установленного графика. Так же можно ограничить доступ сотрудника только теми местами или помещениями, где ему положено находится в связи с выполнением своих рабочих функций, и исключить его нахождение в тех местах или помещениях, где ему доступ воспрещен.

***

***

***

***

Структура рынка, 2014 г.

По видам (триподы (триножники), створчатые, роторные)

Основными видами турникетов являются триподы, створчатые и роторные турникеты.

У триподов преграждающую функцию выполняют три штанги, располагающиеся на вращающемся основании под углом по отношению друг к другу. Существуют триподы классического типа (триподы на стойке), триподы навесного типа (крепятся на стене или ограждении), тумбовые (триподы с п-образным корпусом), а также двухпроходные триподы (на одной стойке установлены два самостоятельных механизма, направленные в разные стороны).

Рисунок 1. Трипод классического типа производства компании Perco

Источник: сайт компании Perco

Триподы являются самым распространенным преграждающим устройством для проходных. Их преимуществами являются невысокая цена при достаточно строгом отсечении потока людей по одному, недостатком – неудобство прохода между вращающимися штангами, особенно с громоздкими вещами.

У роторных турникетов преграждающую функцию выполняют лопасти, закрепленные на вращающемся роторе. Роторные турникеты бывают механическими и электромеханическими. Обычно на роторе расположены три или четыре лопасти, которые могут изготавливаются из металлических штанг, противоударного стекла, пластика и пр. За счет перекрытия нижней части проема такие турникеты полностью исключают возможность подлезть под них.

Рисунок 2. Роторный турникет производства компании Perco

Источник: сайт компании Perco

Роторные полуростовые (поясные) турникеты, обладающие элегантным дизайном, хорошо вписываются в интерьер офисов, банков и т. п. К их недостаткам можно отнести высокую цену и требование большого места для установки. В качестве эвакуационного выхода использовать роторные турникеты не разрешается.

У створчатых турникетов преграждающую функцию выполняют раздвижные створки на электроприводе. Створки могут изготавливаться из различного материала (например, стекло, пластик) и иметь различную форму. Обычно данный тип турникетов оснащается целым рядом встроенных систем безопасности. Например, системой инфракрасных фотоэлементов для контроля доступа через проходную и определения количества одновременно проходящих пользователей. Она позволяет выявлять любую попытку неавторизованного прохода, а так же попытку незаконно пройти вслед за лицом («в хвост»), имеющим право доступа через проходную.

Рисунок 3. Створчатый турникет производства компании Boon Edam

Источник: сайт компании Boon Edam

Последнее время створчатые турникеты приобрели большую популярность при установки их в метрополитенах, вокзалах ж/д станций.

Диаграмма 2. Структура рынка по видам турникетов в натуральном выражении

***

Источник: аналитика MegaResearch на основе данных ФТС, участников рынка

На триподы приходится **% рынка в натуральном выражении. Это самый дешевый тип турникетов. Такие турникеты устанавливаются повсеместно от школ до бизнес-центров. На роторные турникеты приходится **% в натуральном выражении. Стоимость турникетов данного типа заметно выше, обычно их устанавливают в «дорогих» офисных зданиях, правительственных учреждениях, банках. В натуральном выражении на створчатые турникеты приходится небольшая доля рынка, однако это очень дорогой тип турникетов. В России их выпуск освоен очень слабо, большая часть таких турникетов импортируется из Европы. Такие турникеты устанавливают в тех местах, где необходимо сохранить высокую пропускную способность, например, метрополитен, ж/д станции.

Диаграмма 3. Структура рынка по видам турникетов в стоимостном выражении

***

Источник: аналитика MegaResearch на основе данных ФТС, участников рынка

Несмотря на то, что створчатые турникеты занимают **% рынка в натуральном выражении, в стоимостном выражении на них приходится **%. Такая разница объясняется их высокой стоимостью.

По федеральным округам

Анализ структуры рынка по федеральным округам Российской Федерации произведен на основе показателей валового регионального продукта (далее – ВРП) каждого федерального округа и численности их населения.

ВРП отражает общее промышленно-экономическое состояние региона, показывает рыночную стоимость всех произведенных в регионе товаров и услуг. Чем больше предприятий, чем они крупнее, тем выше должен быть ВРП, и тем больше потребление турникетов и электронных проходных.

С другой стороны, численность потребляемых в федеральном округе зависит не только от его промышленно-экономического состояния, но и от численности населения. Чем больше население, тем больше в округе школ, поликлиник, больниц и других государственных учреждений.

Таблица 1. ВРП и население федеральных округов Российской Федерации

Источники: ФСГС РФ

Дальнейший анализ произведен на основе средней оценки долей федеральных округов, как по вкладу в общий ВРП, так и по вкладу в общую численность населения.

Диаграмма 4. Структура рынка по федеральным округам в стоимостном выражении

****

Источник: аналитика MegaResearch на основе данных ФСГС РФ

На Центральный и Приволжский федеральные округа приходится почти ****.

По производителям, оценка доли импортных товаров

Компания Perco занимает более **% российского рынка турникетов и электронных проходных. Компания считается первой в России компанией наладившей серийный выпуск этого оборудования. Компания сотрудничает с разветвленной сетью дилеров и поставляет свою продукцию не только на внутренний рынок, но и за рубеж.

Крупнейшие конкуренты Perco заметно отстают, рыночные доли «Возрождения» и «РостЕвроСтроя» не превышают **%.

Диаграмма 5. Структура рынка по производителям в стоимостном выражении

***

Источник: аналитика MegaResearch на основе данных ФСГС РФ, ФТС, участников рынка

На импорт приходится **% рынка в стоимостном выражении. Импорт обеспечивается европейскими производителями. Их продукция заметно превосходит российские аналоги по качеству и дизайну, однако при этом стоимость импортной продукции так же заметно выше. В силу слабой освоенности производства створчатых турникетов, большая их часть, потребляемая на российском рынке, обеспечивается за счет импорта.

Средние цены импорта

Далее в таблице приведены средние цены импорта. Их расчет производился следующим образом: общая стоимость поставки турникетов поделена на количество поставленных турникетов.

Таблица 2. Средние цены импорта по торговым маркам в динамике за 2013-2014 гг.

Источник: аналитика MegaResearch на основе данных ФТС

В целом по рынку импортные цены в 2014 г. заметно выросли по отношению к предыдущему году, ****.

Диаграмма 6. Средние цены импорта по торговым маркам в 2014 г.

***

Источник: аналитика MegaResearch на основе данных ФТС

Анализ потребления систем контроля и управления доступом (турникеты и электронные проходные) в России, 2013-2014 гг.

Описание подхода к проведению глубинных интервью

В рамках исследования было проведено 15 легендированных интервью

с 11 дилерами и

4 системными интеграторами.

Таблица 3. Перечень компаний, с представителями которых были проведены легендированные интервью

Легенда интервью. Звонит маркетолог новгородской компании, которая планирует организовать в России собственное производство турникетов и электронных проходных. В силу недостаточности собственных знаний о рынке маркетолог обращается за помощью к экспертам, тем, кто ежедневно работает (закупает, продает, интегрирует в комплексы СКУД, изучает рынок) с турникетами или электронными проходными.

Перед проведением интервью были сформулированы вопросы, на которые планировалось получить ответы. В ходе интервью каждому собеседнику задавались несколько однотипных открытых вопросов, последовательность и точная формулировка которых зависела от ситуации. Интервьюер не был скован рамками стандартного жесткого опросника.

Структура потребления

По типам потребителей (в т. ч. дилеры, инсталяторы, сервисные центры и разработчики систем безопасности)

Конечными потребителями турникетов являются предприятия и организации самых различных сфер деятельности. Однако, как правило, они приобретают турникеты или электронные проходные не напрямую у изготовителя, а через посредников.

В основном продажи турникетов и электронных проходных осуществляются через дилеров. На этот канал приходится **% продаж.

Диаграмма 7. Структура каналов продаж турникетов и электронных проходных

****

Источник: легендированный опрос участников рынка

Полная информация представлена в готовой версии отчета.

По типу спроса (государственный, коммерческий, частный)

Спрос на турникеты и электронные проходные поделен между государственным и коммерческим сектором примерно поровну. Вклад частного сектора незначителен, некоторые участники рынка вообще сомневаются в его существовании.

Диаграмма 8. Структура рынка по типу спроса

***

Источник: легендированный опрос участников рынка

Участники рынка ****.

Основные потребители в разрезе типов потребителей

Критерии выбора поставщика основными потребителями (в т. ч. и негативные критерии, которые влияют на отказ от сотрудничества)

Критерии выбора изготовителя (поставщика) оборудования формируются посредником на основании входящего спроса со стороны Заказчика, конечного пользователя. Именно в зависимости от того, что требует клиент под конкретный проект (конкретную закупку) посредник предлагает ему набор вариантов.

Здесь четко прослеживается два типа клиентов:

Клиенты, ориентирующиеся на цену.

Клиенты ориентирующиеся на качество и внешний вид.

***

Далее перечислены основные критерии выбора поставщика. Число отражает количество респондентов (из 15), указавших на соответствующий критерий.

Диаграмма 9. Основные критерии выбора поставщика

***

Источник: легендированный опрос участников рынка

Описание некоторых критериев:

***

***

Диаграмма 10. Критерии отказа от сотрудничества

****

Источник: легендированный опрос участников рынка

Полная информация представлена в готовой версии отчета.

Восприятие основными потребителями предложения компании-заказчика

Для выяснения восприятия потребителями предложения компании-заказчика участникам легендированных интервью задавались следующие вопросы:

Мы готовы предложить дилерскую скидку в размере 35%. Повысит ли Вашу заинтересованность в нашей продукции такой размер скидки?

***

***

***

***

Далее будут подведены итоги интервью с комментариями по каждому вопросу.

Относительно 35% дилерской скидки.

***

Диаграмма 11. Отношение респондентов к 35% размеру дилерской скидки

***

Источник: легендированный опрос участников рынка

Большинство респондентов затруднились ответить. Связано это с ****

Относительно сервисной премии.

Большинству респондентов схема работы с сервисной премией интересна.

Диаграмма 12. Отношение респондентов к сервисной премии

***

Источник: легендированный опрос участников рынка

Несмотря на наличие интереса к схеме работы с сервисной премией, представители «Гарант ТД» и «Грумант Корпорации» отметили, что в такой схеме работы присутствуют нюансы, необходимо понимать, как будут решены следующие вопросы:

***

***

***

Работа со всеми интерфейсами подключения.

Многим респондентам работа оборудования со всеми интерфейсами подключения (RS-232, RS-485, Wiegand, Ethernet) представляется преимуществом.

Диаграмма 13. Отношение респондентов к работе оборудования со всеми интерфейсами подключения

***

Источник: легендированный опрос участников рынка

Представители компаний («Алгонт», «Гарант ТД», «Тинко ТД»), считающие, что работа со всеми интерфейсами подключения не является конкурентным преимуществом, свою позицию объясняют тем, что не видят такого спроса, так как под каждый интерфейс можно легко найти необходимое оборудование.

Вопросы относительно интеграции оборудования со всеми основными российскими СКУД, а также бесплатности «легких» версий программного обеспечения представляли второстепенный интерес и задавались тем респондентам, которые в ходе беседы не проявляли раздраженности.

Интеграция со всеми основными российскими СКУД.

Диаграмма 14. Отношение респондентов к возможности оборудования быть интегрированным во все основные российские СКУД

****

Источник: легендированный опрос участников рынка

Предоставление бесплатного ПО.

***

Работа изготовителей в рассрочку.

***

Анализ факторов спроса

Под факторами спроса понимаются такие факторы, которые влияют на его величину. Основным фактором спроса является цена. В случае существенного снижения цен на турникеты и электронные проходные предприятия будут быстрее их внедрять, чаще их обновлять и, наоборот, в случае существенного повышения цен предприятия будут стараться использовать ресурс оборудования как можно дольше.

Полная информация представлена в готовой версии отчета.

Выводы по исследованию

Барьеры входа в отрасль и сдерживающие факторы на рынке

Под барьерами входа в отрасль подразумеваются те препятствия, которые необходимо преодолевать новой компании, осуществляя вход на определенный рынок. К основным барьерам входа на российский рынок турникетов и электронных проходных относятся:

Необходимость инвестиций, как в организацию производства, так и в продвижение продукции или торговой марки. В ходе легендированных интервью было выяснено, что репутация изготовителя и уровень организации его маркетинговой политики являются важными критериями при выборе партнера для сотрудничества.

***

***

***

Под сдерживающими факторами подразумеваются такие факторы и обстоятельства, которые препятствуют развитию рынка, росту объемов потребления или продаж.

Среди таких факторов выделяются следующие:

Доминирование на рынке одной компании. Perco является крупнейшим российским производителем, имеет налаженные и устоявшиеся контакты, как с посредниками, так и с крупными Заказчиками. Компания, по сути, не испытывает серьезной конкуренции со стороны прочих производителей, чьи рыночные доли не превышают **%.

С***

***

***

Ключевые факторы успеха основных игроков на рынке

Полная информация представлена в готовой версии отчета.

Прогноз динамики рыночных показателей до 2017 г.

Рынок турникетов и электронных проходных достаточно сильно зависит от общего экономического состояния. Для большинства предприятий и организаций расходы на подобное оборудование не являются обязательными. Подобные расходы сокращаются в первую очередь и возобновляются в период стабилизации, позитивного развития экономической ситуации. Так в период кризиса в 2009 г. российские производители отмечали спад продаж на уровне **% при сокращении ВВП России в 2009 г. на **%. Рынок турникетов восстановился за ** года, однако и ВВП России демонстрировал рост.

При текущих экономических и политических условиях Международный валютный фонд прогнозирует ****.

Диаграмма 15. Прогноз объема российского рынка турникетов и электронных проходных до 2017 г., млрд руб.

****

Источник: аналитика MegaResearch

Несмотря на неблагоприятную экономическую ситуацию, российские производители могут сохранить или даже повысить объемы производства. Причин этому две:

****

****

Полная информация представлена в готовой версии отчета.

Выводы по исследованию

Полная информация представлена в готовой версии отчета.

Рекомендации

Полная информация представлена в готовой версии отчета.

Комментарии к дополнительным вопросам

Вопрос менеджерам дилера. Какой бренд вам выгоднее/легче продать?

Который вы уже давно продаете.

За который получите большую премию.

Который меньше всего выходит из строя.

По которому производитель проводит среди менеджеров проводит стимулирующие программы.

По факту это два разных вопроса: Какой бренд выгоднее продавать? и Какой бренд легче продавать?

Выгоднее продавать тот бренд, изготовитель которого предлагает посреднику большую премию, поскольку потенциальная прибыль посредника тем выше, чем большую премию он получает. Однако такой подход работает только в краткосрочном/среднесрочном периоде, если продукция бренда низкого качества, чаще по сравнению с продукцией других брендов выходит из строя. В долгосрочном периоде в таком случае жалобы на продукцию бренда со стороны конечных Заказчиков, постоянная необходимость ее ремонта или обслуживания, приведут к отказу дилера от работы с таким «дешевым» брендом.

Легче же продавать продукцию того бренда, с производителем которого уже налажены партнерские отношения. При продаже продукции такого бренда посредник обладает достаточно полным знанием как о продукции, ее качестве, так и возможностях и деталях взаимодействия с производителем. Посредник уверен в этом бренде и может оперативно реагировать на запросы со стороны Заказчика.

Насколько рекомендация менеджера по продажам, является определяющей при выборе того или иного бренда для покупателя.

Что посоветую, то купят.

Покупатель в большей степени уже знает, какой бренд купит, переубеждать не имеет смысла.

В большинстве случаев покупатель при выборе турникета обладает набором требований к его цене, техническим характеристикам и дизайну. Непосредственно бренд турникета имеет для пользователя второстепенное значение. Совет менеджера посредника важен при принятии покупателем конечного решения о покупке.

В редких случаях покупатель, обращаясь к посреднику, заранее определяет бренд, продукцию которого желает приобрести.

Выделить производителей, которые осуществляют бесплатную доставку.

Компания Perco бесплатную доставку не осуществляет. «Возрождение», «Ома» и «РостЕвроСтрой» бесплатную доставку осуществляют в исключительных случаях.