Анализ дистрибьюции промышленной бумажной продукции

Наиболее распространенным способом продаж бумажной продукции почти у всех основных игроков является дилерство. Как правило, дилеры аккумулируют у себя предложения разных предприятий, предлагая клиентам ассортимент под конкретные запросы.

Наиболее широкая сеть дилеров — у ЗАО «Интернешнл Пейпер» (практически в каждом городе России присутствует по несколько компаний, уполномоченных продавать ее продукцию, преимущественно офисную бумагу). При этом прямое обращение в компанию практически невозможно. Бумажная продукция «Интернешнл Пейпер» экспортируется более чем в 40 стран мира. Топ-10 стран по объемам экспорта бумага — это страны СНГ, Бельгия, Великобритания, Турция, Германия, Израиль, Египет, Румыния.

Структура экспорта ЗАО «Интернешнл Пейпер» по наименованию «бумага» в разрезе стран-получателей в 2018 г.

Источник: ФТС России

АО «Группа «Илим» находится в тесном сотрудничестве с ЗАО «Интернешнл Пейпер», между компаниями заключено маркетинговое соглашение, по которому продвижение и дистрибуция всех видов офсетной и офисной бумаги закреплено за ЗАО «Интернешнл Пейпер».  Распространение остальных видов промышленной бумажной продукции АО «Группа «Илим» происходит непосредственно с самого предприятия.

Компания активно поставляет продукцию на экспорт. Китай — стратегический экспортный рынок для АО «Группа «Илим». О большом интересе к Китаю говорит также наличие у компании представительства в Пекине.  Кроме того, компания проводит совместные бизнес-конференции с китайскими партнерами (например, в марте 2017 г. в г. Сямынь в КНР).

Как показывает карта ниже, кроме российского и китайского рынка АО «Группа «Илим» активно ведет работу со странами Восточной Европы и Китаем.

География сбыта продукции АО «Группа «Илим»

Источник: сайт компании

Однако, что касается бумажной продукции, лидеры схожие, но все же несколько различаются. Общий перечень стран, куда была отправлена бумажная продукция АО «Группа «Илим» в 2018 г., включает 51 страну. В топ-10 входят такие страны, как страны СНГ, Италия, Турция, Литва, Румыния, Египет, Китай.

Структура экспорта АО «Группа «Илим» по наименованию «бумага» в разрезе стран-получателей в 2018 г.

Источник: ФТС России

«Илим» активно участвует в конкурсах товаров (например, в 2017 году офсетная и упаковочная бумага получили медали на конкурсе «Всероссийская марка») и организует собственные мероприятия по бумажному рынку.

АО «Монди СЛПК» также работает через сеть дилеров, которые указаны на сайте компании:

1. «Балтийская Целлюлоза».
2. «Дубль В».
3. «Европапир».
4. «Комус».
5. «Комус ПСБК».
6. «Невская Бумага».
7. «Папирус-Столица».
8. «Петробумага».
9. «Рельеф-центр».
10. «Русбумторг».
11. «Самсон».
12. «Фарм».
13. «ФинСиб».

Продукция поставляется на экспорт, преимущественно в страны СНГ. Организация поставляет на экспорт два основных вида бумаги — газетную и немелованную. Ниже представлена структура экспорта «Монди СЛПК» по немелованной бумаге.

 Структура экспорта компании «Монди Сыктывкарский ЛПК» по наименованию «бумага немелованная» в разрезе стран-получателей в 2018 г.

Источник: ФТС России

В силу географического положения комбината железнодорожный транспорт остается приоритетным в системе перевозки грузов. На него приходится более 70% всей отгруженной готовой продукции. Наряду с вагонами парка ОАО «РЖД» используется и качественный собственный подвижной состав, обеспечивающий до 80% потребности комбината в крытых вагонах.

Архангельский ЦБК по дистрибуции в основном работает с одним дилером («Невская бумага»).

Что касается экспорта, бумажная продукция преимущественно поставляется в страны СНГ, причем лидером является Узбекистан.

Структура экспорта Архангельского ЦБК по наименованию «бумага» в разрезе стран-получателей в 2018 г.

Источник: ФТС России

Внутри России отгрузка может быть осуществлена железнодорожным или автомобильным транспортом. Упаковка производится в 2 слоя оберточного картона и 1 слой водонепроницаемого картона, торцы рулона также защищены водонепроницаемым картоном.

Предприятие регулярно участвует в конкурсах товаров. АО «Архангельский ЦБК» является победителем федерального конкурса-программы «100 лучших товаров России» в номинации «Промышленные товары для населения». Продукция комбината продается в более чем 60 стран мира. Доля экспорта в 2017 году составила 21,5%.

 «Сегежа Групп». Основная часть продукции поставляется на внутренний рынок (Россия).

География экспортных поставок: Казахстан, Белоруссия, Литва, Латвия, Молдова, Перу, Турция, Украина, Чехия, ЮАР. По данным самой компании, «Сегежа Групп» — производитель №4 в мире по производству небеленой мешочной бумаги, которая на равных конкурирует с продукцией лидеров рынка почти в 60 странах мира.

В сегменте подпергамента экспорт ведется в Украину, Казахстан, Белоруссию, Чехию, ЮАР, Перу и другие страны.

Структура экспорта Сокольского ЦБК по наименованию «подпергамент» в разрезе стран-получателей в 2018 г.

Источник: ФТС России

Все мероприятия маркетингового плана осуществляются через головной офис в Москве, в регионах находятся только производственные площадки.

Внутри России дистрибуция производится как напрямую со склада предприятия, так и через транзитные центры (Москва, Санкт-Петербург, Самара, Нижний Новгород, Новосибирск) и дилеров.

Краснокамская бумажная фабрика также сотрудничает с достаточно широким перечнем дилеров (крупные дилеры, в отличие от ЗАО «Интернешнл Пейпер», у которого кроме крупных также много мелких компаний местного значения).

КБФ, в частности, сотрудничает со следующими дилерами:

1. ЗАО «Бумсервис».
2. ООО «Невская бумага».
3. ООО «ТД Папирус-Столица».
4. ООО «ТД «Петробумага».
5. ОАО «Русбумторг».
6. ООО «Уралбумснаб».

Кроме этого, осуществляются поставки на экспорт в страны ЕАЭС, СНГ и дальнего зарубежья.

ПАО «Троицкая бумажная фабрика» является активным экспортером. Среди всех рассмотренных предприятий, которые работают в узких сегментах рынка промышленной бумаги, это наиболее экспортоориентированный игрок рынка. Фабрика состоит в торговых отношениях с республикой Беларусь, Азербайджаном, Арменией, Украиной, Аргентиной, Великобританией, Израилем, Индией, Испанией, Индонезией, Италией, Казахстаном, Америкой, Сингапуром, Таджикистаном, Турцией, Францией, Эстонией и многими другими странами по всему миру. География экспортных поставок охватывает порядка 55 стран. В 2017 году бумага экспортировалась в 30 стран. 

Основные рынки сбыта, о которых заявляет сама компания:

• Россия — Европа — Страны СНГ —Азия;
• страны Северной и Южной Америки;
• Австралия — Африка.

Согласно данным ФНС за 2017 год, четверть всего экспорта бумаги поставлялось ТБФ в Польшу и другие страны Восточной Европы, а также в Литву, Израиль и Италию.

Структура экспорта Троицкой бумажной фабрики по наименованию «бумага» в разрезе стран-получателей в 2018 г.

Источник: ФТС России

Продукция доставляется различными видами железнодорожного, автомобильного, речного и морского транспорта.  Ключевая роль в схеме поставок отводится отгрузкам автомобильным транспортом. Автоперевозки используются как для доставки продукции на внутренний рынок, так и для ее транспортировки в порты для дальнейшей отгрузки на экспорт (мультимодальные перевозки).

У компании существует сеть дилеров, работающих как в России, так и за ее пределами (СНГ, Италия, Китай).

Крупнейшие дилеры ПАО «Троицкая бумажная фабрика»

Источник: сайт компании