Каналы продаж на рынке АСУ ТП
Для анализа продаж компаний учитывались два показателя:
- Широта сбытовой сети (количество торговых точек/площадок/центров, число дистрибьюторов, география продаж).
- Результативность участия в конкурсных закупках (количество заключенных контрактов, общая стоимость заключенных контрактов, география участия).
Широта сбытовой сети производителей ПТК АСУТП и КИУС
|
Наименование компании |
Количество торговых точек/площадок/центров |
Число дистрибьюторов |
География продаж |
|
ГК «Текон» |
3 (Москва, Иваново, Новосибирск) |
нет |
36 регионов России и стран СНГ |
|
«ЭлеСи» |
2 (Томск, Москва) |
нет |
Только РФ |
|
«Эмикон» |
2 (Москва |
нет |
Только РФ |
|
TREI (ТРЭИ) |
1 (Пенза) |
нет |
Вся Россия, СНГ (Казахстан, Украина, Белоруссия и т.д.), Восточная Европа |
|
«Авиатрон» |
1 (Уфа) |
нет |
Только РФ |
|
НПФ «Круг» |
5 (Пенза |
Нет |
Россия, Казахстан, Узбекистан, Белоруссия, Украина, Азербайджан и Польша |
|
НПФ «Прорыв» |
1 (Московская область) |
нет |
Только РФ |
Источник: материалы, предоставленные компаниями в ходе экспертных интервью, официальные сайты компаний, экспертная оценка MegaResearch
В результате анализа широты сбытовой сети рассмотренных производителей были выделены 3 группы компаний:
- Широкая сбытовая сеть (Россия, СНГ, дальнее зарубежье): TREI (ТРЭИ), НПФ «Круг».
- Средняя сбытовая сеть (Россия и СНГ): ГК «Текон».
- Узкая сбытовая сеть (только Россия): «ЭлеСи», «Эмикон», «Авиатрон», НПФ «Прорыв».
По количеству торговых точек в различных городах РФ лидируют компании НПФ «Круг» и ГК «Текон». Только одну торговую точку имеют компании «ТРЭИ», «Авиатрон» и НПФ «Прорыв».
Ни одна из рассмотренных компаний не имеет дистрибьюторов.
Результативность участия в конкурсных закупках (2016–2018 гг.) производителей ПТК АСУТП и КИУС
|
Наименование компании |
Период оценки |
Средняя стоимость контракта, млн руб. |
Количество заключенных контрактов |
Общая стоимость заключенных контрактов, млн руб. |
География участия |
|
ГК «Текон» («ТеконГрупп»)[1] |
2016 2017 2018 |
6,9 2,05 - |
3 Нет контрактов |
20,9 |
Москва, Псковская область, Краснодарский край, Челябинская область, Ставропольский край, Томская область, Иркутская область |
|
«ЭлеСи» |
2016 2017 2018 |
10,5 3,04 11,1 |
27 |
283 |
Москва, Санкт-Петербург, Томская область, Нижегородская область, Хабаровский край, Тыва республика, Тюменская область, Башкортостан республика, Ямало-Ненецкий АО, Нижегородская область, Брянская область, Кемеровская область |
|
«Эмикон» |
2016 2017 2018 |
66 1,2 2,6 |
19 |
1254,9 |
Москва, Санкт-Петербург, Ленинградская область, Брянская область, Самарская область, Нижегородская область, Санкт-Петербург, Краснодарский край, Республика Коми, Тюменская область, Республика Крым, Республика Татарстан |
|
TREI (ТРЭИ) |
2016 2017 2018 |
2,9 0,7 0,7 |
4 |
11,7 |
Москва, Иркутская область, Кемеровская область. Основным заказчиком является ТД «Евросибэнерго» |
|
«Авиатрон» |
2016 2017 2018 |
8,1 10,5 0,44 |
15 |
121,7 |
Москва, Московская область, Республика Башкортостан, Нижегородская область |
|
НПФ «Круг» |
2016 2017 2018 |
1,6 3,0 2,65 |
19 |
31,2 |
Московская область, Москва, Санкт-Петербург, Тюменская область, Башкортостан республика, Нижегородская область, Пензенская область, Томская область, Саратовская область, Кемеровская область, Вологодская область, Мурманская область, Ярославская область, Краснодарский край |
|
НПФ «Прорыв» |
2016 2017 2018 |
1,6 1,1 1,15 |
6 |
9,5 |
Москва, Рязанская область, Калининградская область, Ростовская область, Ивановская область, Самарская область, Саратовская область, Вологодская область, Ямало-Ненецкий АО |
Источник: данные, представленные в базе компаний SPARK, данные, представленные в базе компаний Sheldon, материалы, предоставленные компаниями в ходе экспертных интервью, данные экспертная оценка MegaResearch
По количеству заключенных контрактов в период с 2016 по 2018 гг. лидируют следующие компании:
- «ЭлеСи» (до 27 контрактов в год);
- «Эмикон» (до 19 контрактов в год);
- НПФ «Круг» (до 19 контрактов в год).
Следует отметить, что две из трех компаний-лидеров также являются наиболее крупными компаниями по масштабу бизнеса (обороту) — это «ЭлеСи» и «Эмикон».
В то же время крупнейший производитель АСУ ТП из рассматриваемых (ГК «Текон») не является активным участником закупок, что свидетельствует о других способах ведения продаж данной компанией.
Важной тенденцией, которая отмечается по большинству компаний в период с 2016 по 2018 гг., является общее снижение числа заключенных контрактов. Исключением является компания «ТРЭИ», на 50% увеличившая число контрактов в 2017 г. по сравнению с 2016 г., и сохраняющая стабильность в 2018 г.
Далее представлена сводная таблица с оценочными баллами компаний по показателю «Продажи» для дальнейшего построения квадранта Гартнера.
Баллы для построения квадранта Гартнера. Продажи (Sales Execution) — анализ каналов продаж производителей ПТК АСУТП и КИУС по показателям финансовой устойчивости
|
Наименование компании |
Бальная оценка (1–5)[2] |
|
ГК «Текон» («ТеконГрупп») |
4 |
|
«ЭлеСи» |
4 |
|
«Эмикон» |
4 |
|
TREI (ТРЭИ) |
5 |
|
«Авиатрон» |
2 |
|
НПФ «Круг» |
5 |
|
НПФ «Прорыв» |
2 |
Источник: данные, представленные в базе компаний SPARK, данные, представленные в базе компаний Sheldon, материалы, предоставленные компаниями в ходе экспертных интервью, данные экспертная оценка MegaResearch
[1] Оценка финансовых показателей проведена по компании «ТеконГрупп», являющейся ключевым производителем оборудования АСУ ТП в ГК «Текон».
[2] Здесь и далее: оценка параметра от 1 до 5 в зависимости от успешности компании по данному параметру. Значение 1 — самый низкий балл, компания неуспешна по данному параметру, значение 5 — максимальный балл, компания лидирует по данному параметру.
Данная информация является выдержкой из проведенного исследования. Для актуализации данных отправьте заявку.
