29.08.2020

Каналы сбыта и география продаж дентальных зубных имплантов крупнейших игроков

Естественно, что в данном разделе отчета рассматривались каналы сбыта и география поставок дентальных зубных имплантов у рассматриваемых компаний-производителей на российском рынке. То есть анализировалось то, каким образом дентальные зубные импланты того или иного производителя доводятся до конечных потребителей на российском рынке.

В первую очередь в ходе проекта были определены компании-дистрибьюторы, с которыми работают иностранные производители на российском рынке:

Официальные компании-дистрибьюторы дентальных зубных имплантов ведущих производителей на российском рынке

Компания-производитель	Официальный дистрибьютор дентальных зубных имплантов компании на российском рынке	Основание и статус сотрудничества
INSTITUT STRAUMANN AG	ООО «Штрауманн»	Филиал компании на российском рынке
ALPHA-BIO TEC LTD.	ООО «Н. Селла»	Компания является официальным дистрибьютором Alpha-Bio на российском рынке
NOBEL BIOCARE AB	ООО «Нобель Биокеар Раша»	Филиал компании на российском рынке
DENTSPLY IMPLANTS MANUFACTURING GMBH	Множество официальных компаний-дистрибьюторов на рынке	Договора о дистрибьюции
DENTIUM CO., LTD	ООО «Имплант.Ру»	Компания является официальным дистрибьютор Dentium на российском рынке
CORTEX DENTAL IMPLANTS INDUSTRIES LTD	ООО «Абир.Ру»	Компания является официальным дистрибьютор Cortex на российском рынке
BICON, LLC	ООО «ТС-Дентал»	Компания является официальным дистрибьютор Bicon на российском рынке
BIOHORIZONS IMPLANT SYSTEMS, INC	ООО «Аймакс»	Компания является официальным дистрибьютор BioHorizons на российском рынке
MIS IMPLANTS TECHNOLOGIES LTD	ООО «Компания Лимент»	Компания является официальным дистрибьютор MIS на российском рынке
ANTHOGYR	ООО «Стоматорг»	Компания является официальным дистрибьютор Anthogyr на российском рынке

Источник: данные компании-производителя

Самой распространенной схемой работы ведущих зарубежных производителей на российском рынке в сфере сбыта дентальных зубных имплантов является поиск официального партнера – дистрибьюторской компании – с которым обговариваются возможные условия сотрудничества, и которая получает право быть эксклюзивным представителем того или иного производителя на российском рынке. То есть производитель продает дентальные зубные импланты официальному дистрибьютору, а тот затем уже по средствам имеющейся сбытовой инфраструктуры по собственному усмотрению занимается реализацией дентальных зубных имплантов на российском рынке. У двух исследуемых компаний (Nobel и Straumann) в России работают официальные представительства (филиалы), которые выполняют функции эксклюзивных представителей/дистрибьюторов на российском рынке и ведут самостоятельную сбытовую политику. У компании Dentsply на российском рынке работает сразу несколько официальных дистрибьюторов, которые реализуют дентальные зубные импланты компании на российском рынке.

В ходе исследования детально анализировалась деятельность как официальных дистрибьюторов исследуемых компаний, так и официальных представительств (выполняющих функции официальных дистрибьюторов) исследуемых компаний на российском рынке с целью выделения используемых каналов сбыта. В результате систематизации было установлено, что все дистрибьюторы и представительства зарубежных компаний используют 4 универсальных канала сбыта дентальных зубных имплантов:

Продажи имплантов дилерам и другим дистрибьюторам в различных регионах страны;
Прямые продажи дентальных зубных имплантов частным стоматологическим центрам, клиникам, сетям и т.д.
Участие в тендерах и конкурсах государственных и муниципальных медицинских учреждений на поставку дентальных зубных имплантов;
Розничные и оптовые продажи дентальных зубных имплантов через интернет-магазины всем типам клиентов.

По сути, все дистрибьюторы на рынке используют именно и только вышеприведенные каналы сбыта имплантатов, абатментов и формирователей десны. То есть официальные дистрибьюторы компаний стремятся наращивать и развивать дилерскую сеть компаний, напрямую продают изделия частным стоматологическим клиникам, центрам и сетям клиник. Все большую популярность на рынке приобретают поставки дентальных зубных имплантов в рамках, проводимых государственными и муниципальными учреждениями конкурсов и тендеров на поставку изделий для дентальной имплантации. Кроме того, у всех дистрибьюторов (и официальных филиалов производителей в России) работают интернет-магазины, где дентальные зубные импланты оптом и в розницу могут заказать все типы потребителей на рынке.

По большому счету здесь следует отметить, что любому производителю следует использовать именно указанные каналы сбыта. То есть успех на рынке будет определяться не использованием каких-то уникальных каналов сбыта, а качеством использования всем известных каналов продаж дентальных зубных имплантов.

Дентальные зубные импланты — это изделия, которые при транспортировке в течение длительного времени не теряют своих функциональных качеств, а также обладают высокой стоимостью на одну условную единицу веса. Эти качества предопределили ситуацию, при которой все дистрибьюторы (и филиалы зарубежных производителей) на рынке стремятся максимально диверсифицировать поставки дентальных зубных имплантов по регионам России. То есть качества дентальных зубных имплантов позволяют из Москвы продавать их клиентам во всех регионах Российской Федерации. Именно с этим связано то, что все ведущие дистрибьюторы (официальные представители зарубежных производителей на рынке) продают дентальные зубные импланты клиентам практически во всех регионах России, то есть никто специально не ограничивает себя работой на каких-то определенных рынках сбыта. В ходе экспертных легендированных интервью с сотрудниками данных компаний были получены доказательства того, что эти компании реализовывали дентальные зубные импланты клиентам во множестве регионов России, а также были получены доказательства того, что они работают с клиентами в абсолютном большинстве регионов. На практике это означает – что у всех исследуемых компаний география продаж – это вся Россия (хотя при этом естественно необходимо понимать, что основной объем сбыта приходится у всех дистрибьюторов на московский регион – Москва + Московская область – но потенциальными клиентами являются потребители со всей России).

Данная информация является выдержкой из проведенного исследования. Для актуализации данных отправьте заявку.