Рекомендации по выходу нового игрока на рынок оборудования для водоподготовки и водоочистки
Рекомендации по товарным группам
В отчете неоднократно отмечалось, что в промышленных системах водоподготовки и водоочистки используется очень большое количество различных видов оборудования и комплектующих. Наибольшая доля в общей структуре рынка приходится на различные виды фильтров и фильтрационных установок.
Лидеры рынка обеспечивают для своих клиентов возможность комплексной реализации проекта, то есть производства (а чаще производства и сопутствующей поставки) всей номенклатуры оборудования, которое необходимо для построения (либо модернизации) систем промышленной водоподготовки и очистки сточных вод. На рынке практически нет компаний, которые бы производили небольшой ассортимент оборудования и при этом на поставляли иное оборудование клиентам на рынке.
Для успешной работы на рынке не столь важно то, какое оборудование производит компания, важно обеспечивать клиентам возможность комплексной реализации их проектов, то есть возможность поставки всего необходимого оборудования, а также оказания полного комплекса сопутствующих инженерных услуг. С высокой степенью уверенности можно говорить, что в течение определенного периода времени на рынке останутся только такие компании, которые будут способны решать комплексно задачи клиентов.
Из этого следует, что для успеха на рынке не обязательно концентрироваться на выпуске только какого-то конкретного оборудования, не занимаясь поставками других видов оборудования (других производителей и поставщиков), главное обеспечивать клиентам комплексное решение их задач.
Рекомендации по каналам сбыта
Исследуемые рынок относится к числу классических B2B-рынков, что обуславливает перечень наиболее эффективных каналов сбыта.
В сбытовой политике рекомендуется делать упор на использование двух приоритетных каналов сбыта. В первую очередь — это прямые коммерческие продажи оборудования и инжиниринговых услуг конечным потребителям на рынке. Потенциальными клиентами компаний-производителей оборудования являются практически все промышленные предприятия в России, то есть спектр потенциальных клиентов, с которыми менеджеры компании могут вести переговоры о поставках, обширен. Прямые продажи являются наиболее рентабельными для компаний на рынке, поскольку при подобных сделках общее количество торговых посредников на рынке минимально. Данный канал сбыта используется всеми ведущими производителями и поставщиками на рынке, при этом все стремятся к расширению его использования.
Вторым каналом сбыта для компании должно стать участие в государственных и муниципальных тендерах и конкурсах на поставку оборудования и разработку промышленных систем водоподготовки и водоочистки. Это один из частных случаев прямых продаж, однако он требует отличных методов его реализации. В компании необходимо иметь специалистов по разработке и подготовке тендерной документации, а также по участию в торгах. Для данного рынка это одно из обязательных условий успеха. Несмотря на специфические критерии отбора поставщиков в государственных тендерах и конкурсах (безусловный приоритет отдается критерию цены), данный канал сбыта позволяет нивелировать множество рисков и дифференцировать источники привлечения клиентов в компанию.
Для сбыта производимого оборудования и комплектующих целесообразно рассмотреть возможность работы с дистрибьюторами оборудования для промышленных систем водоподготовки и водоочистки, так как объемы производства почти наверняка будут больше тех объемов, которые требуются для реализации имеющихся заказов на создание систем водоподготовки и водоочистки.
Оценка потенциальной доли рынка компании-заказчика
По характеру конкурентной борьбы российский рынок оборудования для промышленных систем водоподготовки и очистки сточных вод более всего похож на рынки монополистической конкуренции. На рынке представлено большое количество покупателей (действующих и потенциальных), а также большое количество компаний-производителей и компаний-поставщиков, при этом поставляемое оборудование (а также инжиниринговые услуги) значительно отличается от производителя к производителю, то есть фактически происходит сегментация рынка на множество мини-рынков.
На рынках монополистической конкуренции какой-либо компании очень сложно занять значительную долю рынка, что во многом обусловлено низкими барьерами входа на рынок (а значит высоким уровнем конкуренции), а также спецификой самого товара. Каждый крупный проект построения промышленных систем водоподготовки и водоочистки имеет свои уникальные особенности, типовых проектов очень мало, а это значит, что ни одна компания, даже самая компетентная и не делающая управленческих ошибок, не будет в состоянии покрыть потребности не только всех, но и даже значительной части клиентов на рынке. Рыночного доминирования можно добиваться только на рынке однотипных и однообразных товаров.
Данные по структуре рынка в разрезе основных игроков подтверждают данный тезис, доля крупнейшей компании-производителя на рынке чуть больше 11%, однако даже данное значение является для данного рынка большим успехом. Вероятнее всего лидеры рынка не смогут более значительно нарастить свою долю на рынке. Предпосылок для большей концентрации рынка в обозримой перспективе нет.
На основании этого можно сделать вывод о том, что компания-заказчик на рынке в случае, если изберет правильную стратегию работы, будет активно использовать имеющиеся рыночные возможности и не совершать явных управленческих ошибок, сможет претендовать на 10-12% рынка (наилучший сценарий). Однако реальная рыночная доля компании-заказчика зависит в первую очередь от усилий ее сотрудников по работе с клиентами на рынке.
Данная информация является выдержкой из проведенного исследования. Для актуализации данных отправьте заявку.
