09.09.2020

Стратегия продаж участника рынка АСУ ТП

продажи

Анализ динамики наращивания присутствия по каналам продаж включал ретроспективный обзор (3 года: 2016–2018 гг.) результативности существующих каналов продаж: число новых дистрибьюторов, количество участий в конкурсных процедурах и число заключенных контрактов.

Анализ стратегии продаж производителей ПТК АСУТП и КИУС

Наименование компании	Динамика продаж
ГК «Текон»	1. Ежегодно компания реализует более 100 проектов в области АСУ ТП и КИУС. 2. У компании наибольшее число крупных клиентов в портфеле. 3. Компания неактивно участвует в конкурсных закупках, в динамике число проектов снижается
«ЭлеСи»	Рост числа проектов на 40% в период с 2017 по 2018 гг. Рост числа проектов связан с увеличением числа запросов от уже имеющихся клиентов компании. Снижение числа конкурсных закупок в динамике (на 80% за 2 года)
«Эмикон»	Сокращение числа проектов в период с 2016 по 2018 гг. более чем в 2 раза. Сокращение числа клиентов за период с 2016 по 2018 гг. в 2 раза. Снижение числа конкурсных закупок в динамике (в 4 раза за 2 года)
TREI (ТРЭИ)	Количество реализованных проектов в период с 2016 по 2017 гг. увеличилось более чем в 2 раза. Рост числа проектов связан с увеличением числа запросов от уже имеющихся клиентов компании. В июне 2015 года фирма изменила форму собственности и стала Акционерным обществом «ТРЭИ». Производство с этого момента полностью сосредоточено в г. Пензе. В различные годы открывались бюро фирмы «ТРЭИ» в городах Оренбурге, Астрахани, Саяногорске, Иркутске, Усолье-Сибирском. Эти бюро создавались на базе отдельных предприятий и решали конкретные задачи, возникавшие при осуществлении некоторых сложных проектов. Увеличение числа конкурсных закупок в период с 2016 по 2018 г. (в 2 раза)
«Авиатрон»	Снижение числа проектов на 55% в период с 2016 по 2018 г. Снижение числа клиентов за период с 2016 по 2018 г. Снижение числа конкурсных закупок в период с 2016 по 2018 г. (15 закупок в 2016 году, 1 закупка в 2018 году)
НПФ «Круг»	Рост числа проектов на 30% в период с 2016 по 2017 г. Рост числа проектов обеспечен новыми клиентами компании. Снижение числа конкурсных закупок в период с 2016 по 2018 г. (в 2 раза)
НПФ «Прорыв»	В период с 2016 по 2017 г. компания нарастила число проектов на 40%. Рост числа проектов произошел за счет расширения клиентской базы компании. Снижение числа конкурсных закупок в период с 2016 по 2018 г. (в 6 раз)

Источник: референс-листы, открытые данные, экспертная оценка MegaResearch

Активную стратегию продаж, направленную на рост числа проектов в период с 2016 по 2018 гг., демонстрируют следующие компании:

«ЭлеСи».
«ТРЭИ».
НПФ «Круг».
НПФ «Прорыв».

Стабильно большое число реализованных проектов у ГК «Текон», что также говорит об успешности выбранной компанией стратегии продаж.

Что касается участия в тендерных закупках, то все компании сократили уровень своего участия. Исключением является компания «ТРЭИ», напротив, нарастившая число закупок в 2018 году по сравнению с 2016 годом.

Баллы для построения квадранта Гартнера. Стратегия продаж производителей ПТК АСУТП и КИУС

Наименование компании	Бальная оценка (1–5)^[1]
ГК «Текон» («ТеконГрупп»)	4
«ЭлеСи»	4
«Эмикон»	2
TREI (ТРЭИ)	5
«Авиатрон»	2
НПФ «Круг»	3
НПФ «Прорыв»	2

Источник: референс-листы, открытые данные, экспертная оценка MegaResearch

[1] Здесь и далее: оценка параметра от 1 до 5 в зависимости от успешности компании по данному параметру. Значение 1 — самый низкий балл, компания неуспешна по данному параметру, значение 5 — максимальный балл, компания лидирует по данному параметру.

Данная информация является выдержкой из проведенного исследования. Для актуализации данных отправьте заявку.