Критерии выбора поставщика на рынке оборудования для водоподготовки и водоочистки

Критерии выбора поставщика оборудования для промышленной водоподготовки и очистки сточных вод у ключевых (основных) потребителей определялись на основании информации, полученной в ходе проведенных легендированных интервью с сотрудниками компаний-производителей оборудования на российском рынке. Опрошенные эксперты отвечали на вопрос о том на какие параметры их клиенты обращают внимание в ходе предварительной работы, которая предшествует началу поставки оборудования.

В данном разделе отчета указанный метод является единственно возможным, поскольку только реальные компании-производители, работающие на рынке в реальном времени, способны релевантно ответить на вопрос о том, что важно для покупателей на этапе выбора поставщика исследуемого оборудования.

В ходе исследования определялись и анализировались критерии выбора поставщиков у компаний, которые являются конечными потребителями оборудования для промышленных систем водоподготовки и очистки сточных вод (критерии выбора поставщиков у дистрибьюторов не анализировались в ходе проекта).

При анализе критериев выбора поставщика у основных конечных потребителей исследуемого оборудования необходимо иметь в виду, что каждый покупатель чаще всего руководствуется своими собственными соображениями, поэтому в любом случае работа с каждым клиентом должна строиться индивидуально. Однако можно выделить критерии, на которые в первую очередь обращает внимание значительная часть потребителей при работе с производителями и поставщиками оборудования для промышленных систем водоподготовки и очистки сточных вод.

Представленные критерии не проранжированы, поскольку сделать градацию важности критериев на рынке невозможно, можно лишь выделить ряд критериев, являющихся важными для значительной части потребителей на рынке при выборе поставщика оборудования.

Способность поставщика решить конкретную задачу построения системы водоподготовки и очистки сточных вод по требованиям клиента

Это базовый критерий выбора поставщика, с помощью которого масса представленных на рынке поставщиков ранжируется на две группы: тех, кто теоретически может выполнить необходимую клиенту задачу, а также на тех поставщиков, кто по тем или иным причинам не может решить задачи, которые перед ними ставит клиент.

Данный критерий выбора поставщика встречается на всех товарных рынках, в особенности он актуален там, где продажа оборудования сопровождается оказанием сложных инжиниринговых услуг по его проектированию, доставке, монтажу, наладке и т.д. Российский рынок оборудования для промышленных систем водоподготовки и очистки сточных вод относится к числу подобных рынков. Данный критерий на исследуемом рынке актуален и является важным для абсолютно всех потребителей.

Возможность работы поставщика в регионе, в котором расположен клиент/ локация поставщика

Данный критерий является одним из частных случаев первого представленного критерия выбора поставщика, однако сотрудники опрошенных компаний-производителей выделяют его отдельно, поскольку потребители на рынке очень часто обращают внимание на него.

Важность данного критерия не означает, что потребители на рынке выбирают поставщиков только из своего региона, в некоторых регионах России поставщики оборудования для промышленных систем водоподготовки и очистки сточных вод просто отсутствуют. Однако для очень многих клиентов важно, чтобы тот или иной поставщик имел в регионе расположения клиента своих представителей (это всегда является преимуществом), имел опыт выполнения проектов в данном регионе, и, что является самым главным, имел возможность обеспечить в данный регион доставку необходимого оборудования, а также доставку и работу специалистов, которые будут оказывать услуги по проектированию, монтажу и наладке поставляемого оборудования.

Наличие необходимого оборудования и услуг в ассортименте поставляемого оборудования и технологий у поставщика/Возможность комплексной реализации проекта одним поставщиком

Данный критерий также является одним из возможных частных случаев критерия, согласно которому поставщик должен быть в состоянии решить конкретную задачу клиента на рынке. Согласно данным опрошенных экспертов, для некоторой части потребителей на рынке важно, чтобы в ассортименте поставщика изначально имелось все необходимое оборудование, которое требуется для реализации проекта. При этом большая часть клиентов относится с пониманием к ситуациям, когда тот или иной поставщик для реализации проекта использует не только собственное оборудование, но и оборудование других компаний-производителей.

Важную роль играет и возможность поставщика не только обеспечить поставку оборудования, но и оказать комплексные услуги, связанные с данным оборудованием: проектирование систем водоподготовки и водоочистки, монтаж оборудования, пуско-наладку оборудования, сервисное обслуживание оборудования, обучение специалистов компании-покупателя и т.д. На рынке практически нет компаний, которые занимаются только производством (либо продажей) оборудования для промышленных систем водоподготовки и очистки сточных вод и при этом не оказывают своим клиентам инжиниринговые услуги, которые сопутствуют поставкам данного оборудования. Клиенты обычно заинтересованы в том, чтобы один поставщик (один производитель) в комплексе реализовал проект создания промышленной системы водоподготовки и очистки сточных вод: от проектирования до конечного монтажа оборудования и его запуска. В очень многих случаях возможность комплексной реализации проекта являлась тем самым параметром, по которому клиенты выбирали поставщика оборудования.

Для всех поставщиков и производителей на рынке значительно повышаются шансы на успех в конкурентной борьбе в случае расширения ассортимента поставляемого оборудования, а также ассортимента оказываемых инжиниринговых услуг.

Опыт выполненных проектов и репутация поставщика на рынке

Данный критерий на исследуемом рынке является очень важным. Согласно полученным данным, абсолютное большинство потребителей на рынке обращает внимание на портфель выполненных проектов по созданию промышленных систем водоподготовки и очистки сточных вод у поставщиков.

Ведущие производители на рынке в своем позиционировании и продвижении регулярно подчеркивают наиболее крупные и успешно реализованные проекты по строительству промышленных систем водоподготовки и очистки сточных вод. Такие проекты регулярно отмечаются в референт-листах, которые поставщики заполняют в ходе предварительной работы с потребителями на рынке.

Репутация поставщика находится в прямой корреляционной зависимости от количества успешно выполненных проектов по строительству промышленных систем водоподготовки и очистки сточных вод. Важную роль играет и то, были ли в портфеле компании провальные проекты, которые либо не были реализованы, либо были реализованы со значительным количеством ошибок и сложностей. Поэтому для успеха на рынке очень важно постоянно иметь обратную связь от клиентов и, естественно, стремиться к тому, чтобы у компании не было провальных и проблемных проектов по созданию промышленных систем водоподготовки и очистки сточных вод.

Кроме того, клиенты обращают определенное внимание на торговые марки поставляемого и производимого оборудования. У некоторых потребителей на рынке встречаются определенные стереотипные представления об оборудовании той или иной страны-производителя, при этом торговых марок, известных всем потребителям на рынке, в ходе исследования зафиксирована не было. Потребители обычно не в состоянии назвать оборудование тех производителей, кто занимает лидирующее положение на рынке.

Цена поставляемого оборудования и оказываемых инжиниринговых услуг

Существуют товарные рынки, где цена товаров (услуг) является безусловно главным критерием выбора покупателями поставщиков товаров. Рынок оборудования для промышленных систем водоподготовки и очистки сточных вод в России не относится к числу подобных рынков. Цена не является наиболее важным фактором на анализируемом рынке для большинства покупателей, но играет важную роль для некоторых клиентов. При этом чаще всего важны не цены того или иного оборудования, а стоимость реализации полного проекта по созданию промышленной системы водоподготовки и очистки сточных вод.

При анализе важности данного критерия следует учитывать, что клиенты ориентируются на стоимость услуг и оборудования (стоимость реализации проекта) уже после того, как поставщик будет удовлетворять требованиям по ряду более важных параметров (возможность реализации проекта, опыт и репутация компании, наличие необходимого оборудования).

Проекты создания промышленных систем водоподготовки и очистки сточных вод, как правило, реализуются единожды на весь период жизненного цикла инвестиционного проекта, кроме того, стоимость создания данных систем в общей стоимости почти любого инвестиционного проекта обычно занимает не очень большую долю. Именно этим объясняется тот факт, что на исследуемом рынке критерий цены создания систем водоподготовки и очистки сточных вод хоть и является важным, но по значению уступает целом ряду других критериев выбора потребителями поставщиков оборудования.

Отдельно следует учитывать государственные тендеры (тендеры и конкурсы государственных компаний, ведомств и учреждений) на создание промышленных систем водоподготовки и очистки сточных вод на различных объектах. В государственных конкурсах, как правило, цена оказания услуг (поставка оборудования + инжиниринговые услуги) является самым главным (а иногда и единственным) параметром выбора потребителем поставщика оборудования и услуг. В подобных тендерах победитель чаще всего определяется только по наименьшей из предложенных цен.

Условия послепродажного сервисного обслуживания оборудования

Значительная часть оборудования, используемого в промышленных системах водоподготовки и очистки сточных вод, требует периодичного обслуживания, диагностики либо замены. Выполнять данные работы необходимо профильным специалистам, которых может не быть в штате промышленной организации.

Компании-поставщики и компании-производители, которые предлагают свои клиентам полный комплекс сервисного обслуживания по приемлемым ценам, имеют очевидное преимущество на рынке. Согласно полученной в ходе исследования информации, на этапе переговоров почти всегда потенциальные клиенты обговаривают условия сервисного обслуживания поставляемого оборудования, при этом данный параметр для большой части клиентов на рынке имеет очень важное значение.

Для успешной работы на рынке необходимо уделять значительное внимание вопросам сервисного обслуживания поставляемого оборудования.

Сроки поставки и производства оборудования

Данный критерий не играет решающей роли в большинстве сделок по поставке оборудования для промышленных систем водоподготовки и очистки сточных вод. Однако в некоторых случаях для клиентов сроки поставки оборудования и его монтажа (с последующим запуском оборудования) являются самым главным фактором, что обуславливается острой необходимостью запуска систем водоподготовки и очистки сточных вод. Для того чтобы сотрудничать с такими клиентами, рекомендуется иметь возможность предоставления клиентам гибких графиков и сроков поставки необходимого оборудования.

Представленные критерии выбора поставщика оборудования являются наиболее распространенными и наиболее значимыми для большинства потребителей на российском рынке, однако в тех или иных случаях в ходе переговоров клиенты могут обращать внимание на совершенно иные параметры.