Рекомендации по каналам сбыта охлажденных полуфабрикатов
При выходе на рынок охлаждённых мясных полуфабрикатов целесообразно использовать традиционные каналы сбыта. Для успешного выхода в данный сегмент новому игроку стоит использовать несколько каналов продаж с целью нивелировать риски каждого из них и укрепить свои позиции в короткие сроки.
Важно понимать, что в случае с торговыми сетями велика вероятность зайти на рынок с достаточно низкой ценой, которая даже не окупит издержки в полном объеме. Торговые сети таким образом минимизируют свои риски, если товар не будет пользоваться спросом у потребителей. Но основной объём продаж приносят именно торговые сети.
При продвижении охлаждённых мясных полуфабрикатов на рынок ЮФО стоит учесть особенности региона и проживающего населения. На территории ЮФО расположены главные города-курорты России, ежегодно их посещает несколько миллионов туристов. В данном случае при выборе канала продаж необходимо сделать акцент на сегмент HoReCa. Выстраивание отношений с представителями этого сегмента затратно по времени, но принесёт хорошие и долговременные результаты.
К каналу продаж HoReCa относятся:
- рестораны, кафе, отели и другие заведения общественного питания;
- предприятия, которые оказывают услуги по организации питания населения: кейтеринговые компании, доставка еды;
- небольшие компании, производящие готовую еду.
Стоит отметить, что в связи с развитием внутреннего туризма число подобных заведений будет только расти. Кроме этого, в структуре продаж одного из лидеров рынка охлаждённых мясных полуфабрикатов АПХ «Мираторг» сегмент HoReCa занимает около 55%. Исходя из того, что заказчик располагает сильной технологической и сырьевой базой, но не имеет сильного бренда, работа с каналом HoReCa – это наиболее целесообразная стратегия. Представителям заведений общественного питания не так важна упаковка и реклама, как качество и вкусовые свойства товара. Таким образом, необходимо проработать стратегию работы с данным каналом продаж (презентации продукции для кафе и ресторанов и прочее).
При выходе на рынок охлаждённых мясных полуфабрикатов производитель должен работать в двух направлениях маркетинговых коммуникаций – ATL и BTL, чтобы обеспечить узнаваемость бренда за счёт классической рекламы и при этом обеспечить наличие продукции в торговых точках. Важным фактором является мотивация торгового персонала (как собственного, так и в торговых точках).
Выводы: При выходе на рынок охлаждённых мясных полуфабрикатов новому игроку целесообразно выстраивать работу со всеми каналами продаж, но необходимо учитывать специфику целевого региона – ЮФО, где расположены все курортные города России. В данном случае стоит сделать акцент на продвижении продукции сегмент HoReCa.
Данная информация является выдержкой из проведенного исследования. Для актуализации данных отправьте заявку.
