Сбыт карьерных самосвалов и запчастей к ним. Конкурентная борьба на рынке
Производители карьерных самосвалов в России реализуют продукцию через дилерскую сеть. Представительства в регионах занимаются не только продажами, но и осуществляют всю необходимую техническую поддержку оборудования.
Ключевая задача каждого производителя – это построение долгосрочных взаимовыгодных отношений с клиентом. Сервисное обслуживание и техническая поддержка проданного оборудования – одно из направлений в этой области.
Например, для снабжения дилеров Caterpillar необходимыми запчастями и компонентами в 2007 году был открыт Российский дистрибьюторский центр Caterpillar. Площадь центра составляет 10 250 м2, номенклатура – более 40 тысяч наименований оригинальных запчастей с возможностью последующего расширения. Центр является современным предприятием, где используется мощная компьютерная техника. Все процессы механизированы и автоматизированы.
Кроме того, производители реализуют специальные программы, предусматривающие возможность возврата компонентов на заводы компании на восстановление или капитальный ремонт. В частности, Caterpillar используют программу Reman для продажи восстановленных и возврата изношенных деталей. После того как деталь выработала свой ресурс, у клиента есть возможность ее вернуть, приобретая при этом аналогичную восстановленную, за часть стоимости новой.
Стратегии конкурентной борьбы (ценовые войны, GR, маркетинговые расходы и пр.)
В сегменте карьерных самосвалов отмечают наличие конкуренции как в ценовом, так и в неценовом аспектах.
Одной из основных технологических тенденций на рынке стала унификация запчастей и использование сходных элементов конструкций при производстве техники под разными марками. Участниками рынка отмечается, что вокруг техники на карьерах создается специализированная инфраструктура, вспомогательные цеха, ремонтные базы, склады, которые специально сделаны под определенное оборудование. Этот фактор, а также то, что операторы обучаются работе на технике определенных марок и моделей, сказываются при принятии решения о покупке новой техники: как правило отдается предпочтение или тем же моделям, или модернизированным образцам на их базе. Поэтому можно говорить о консервативности горнодобывающих предприятий в области закупок, что сглаживает ценовую конкуренцию среди производителей.
Так, даже в случае перехода с одной марки на другую, покупатели карьерных самосвалов стремятся унифицировать новые машины с уже использующимися: применять те же модели трансмиссии, двигателей и пр. Поэтому производители заинтересованы в выпуске идентичных комплектующих, а также в использовании двигателей, трансмиссий, насосов, гидравлики и шин одних и тех же компаний. Таким образом, конкуренция производителей карьерных самосвалов ведется преимущественно в следующих сферах:
- цена, в том числе стоимость эксплуатации и обслуживания;
- конструкционные особенности мостов, рам, несущих элементов, подвесок;
- качество, необходимая частота и стоимость сервисного обслуживания;
- удобство и безопасность эксплуатации.
Главным приоритетом становится обслуживание техники и продажа запасных частей. Таким образом, постепенно, в соответствии с ростом парка техники, увеличивается и количество складов запчастей, растёт дилерская сеть. Уникальным является и предоставление заказчикам услуги по принципу «Traide-In» (трейд-ин) - предоставление новой техники с учётом стоимости старой, что позволяет значительно экономить время и бюджет клиентов.
Производители видят свою главную задачу по освоению рынка в развитии комплексных интегрированных решений, приносящих выгоду заказчикам. Под интегрированными решениями подразумевается планомерная работа по развитию регионального присутствия, наличие предложения широкого спектра техники для всех сегментов промышленности в регионах, развитая сеть послепродажной поддержки, обеспечение запасными частями и сервисом, финансовые решения.
На данный момент главные производители карьерных самосвалов в России реализуют продукцию практически в полном объёме своих производственных мощностей, и предприятия прочно заняли свои ниши. Ключевые позиции в отрасли занимают компании – представители крупнейших мировых холдингов, которые готовы инвестировать развитие бизнеса и расширение мощностей.
Данная информация является выдержкой из проведенного исследования. Для актуализации данных отправьте заявку.
