Исследования поведения потребителей: что предложить покупателям на маркетплейсах
Чего на самом деле хотят покупатели маркетплейсов: инсайты из исследований
В настоящий момент маркетплейсы — это главный канал реализации продукции для сотен тысяч брендов. Например, на e-commerce уже приходится до 15% продаж в непродовольственном секторе. Что же является ключевым для покупателей — что определяет, какие именно товары они выберут? Этот запрос зачастую ложится в основу исследования поведения потребителей и выявления клиентских путей на маркетплейсах: от первого запроса до финального клика «купить».
Какие методы исследования помогают изучить поведение потребителей на маркетплейсах
Наиболее полную картину дает сочетание качественных и количественных методов в рамках одного комплексного маркетингового исследования:
- с помощью онлайн-опросов определяются основные факторы, которые важны потребителям при выборе товаров на маркетплейсах;
- серия фокус-групп дополняет информацию, полученную в ходе опросов, выявляя глубинные мотивы и особенности восприятия различных видов материалов через совместную дискуссию участников, которые могут влиять друг на друга;
- построение путей клиентов на основе собранного материала для выделения этапов, где возникают основные барьеры, а также ключевых драйверов принятия решения о покупке.
«Я отказался от покупки, потому что не было четкой информации о возврате», — поделился один из участников опроса.
«Мне важно видеть не только цену, но и отзывы реальных людей — они решают больше, чем реклама», — отметила участница фокус-группы.
Некоторые инсайты из проведенных нами исследований поведения потребителей
Анализ потребительских практик покупателей, совершающих покупки на маркетплейсах, показал, что основными факторами для принятия решения для них являются:
- скорость и удобство. Для потребителей важны понятный интерфейс, максимально короткий путь до оформления заказа, а также прозрачные условия доставки и гарантии;
- отзывы. Это основа для формирования доверия, их учитывают даже при выборе недорогих товаров, особенно при наличии широкого выбора продукции с примерно равными характеристиками;
- низкая цена и стимулирующие акции — сильные мотиваторы, повышающие вероятность покупки.
Многие респонденты отмечают, что они готовы вернуться к продукции бренда и рекомендовать ее друзьям, если процесс покупки был простым и вызвал доверие на всех этапах.
Как применять полученные данные
Исследования потребительского поведения при выборе товаров на маркетплейсах помогают не только выявлять предпочтения и ожидания потенциальных клиентов, но и конвертировать их в конкретные действия. Например, в рамках одного из проектов после анализа опросных данных мы предложили:
- изменить дизайн карточек товара, чтобы снять ключевые возражения, и оптимизировать сочетание продающего текстового контента и визуальной информации;
- перенести блок с отзывами и гарантиями на более заметное место карточки на странице;
- более активно использовать промоакции (скидки, бонусы) для привлечения новых покупателей.
Экспертиза агентства MegaResearch
Наш опыт проведения исследований подтверждает: комплексный подход помогает бизнесу лучше понимать своих клиентов, учитывать глубинные мотивы, строить более эффективные коммуникации. Это не только повышает конверсию, но и формирует устойчивую лояльность аудитории.
Чтобы достигнуть максимального эффекта, мы используем весь набор современных методов маркетингового анализа, включая применение искусственного интеллекта для изучения потребительской аудитории, ее опыта покупок товаров-конкурентов и отношения к продукции конкретных брендов по информации с различных площадок помимо маркетплейсов.
Результатом нашего исследования станут не просто цифры, а практические рекомендации: что изменить в карточке товара, какую формулировку использовать в рекламе, как сократить отток на этапе выбора. Они помогут вам понять, чего именно ждут ваши покупатели и как за счет этого выделиться из череды однотипных предложений, чтобы посетители маркетплейсов покупали товары именно у вас. Когда вы знаете, чего хотят клиенты, продажи становятся предсказуемыми, а значит, управляемыми.
Olga specializes in marketing research projects, business plans and strategic consulting.
