Маркетинг интернет-магазинов: три критические ошибки, из-за которых у вас не покупают

Количество онлайн-покупателей с каждым годом растет, в связи с чем увеличивается и число интернет-магазинов. Конкуренция в данной сфере высокая, привлекать клиентов становиться все сложнее. Предприниматели увеличивают вложения в маркетинг интернет-магазина: запускают контекстную рекламу, нанимают таргетологов, обновляют сайт. Однако часто это не приносит желаемого результата: заказы есть, но их единицы, а стоимость привлечения клиента зашкаливает. Знакомая история? Это классический пример «маркетинга вслепую».

Почему маркетинг интернет-магазина часто не работает

По данным нашего агентства и глобальных исследований, до 80% маркетинговых усилий и бюджетов интернет-магазинов тратятся впустую. Причина этому одна — отсутствие системных исследований на старте и в процессе работы. Результат получается примерно такой же, как если бы врач ставил диагноз и назначал лечение без анализов и обследования.

Далее мы разберем, почему исследования — это не просто статья расходов, а фундамент, который спасает бизнес. Расскажем про конкретные ошибки и покажем, как их избежать.

Какие ошибки допускают владельцы при продвижении интернет-магазинов

Когда вы принимаете решения, основываясь на собственной интуиции, а не на объективных данных, риск потратить маркетинговый бюджет практически впустую возрастает в разы. Без проведения предварительного исследования можно совершить целый ряд ошибок, из которых мы приведем лишь три самые распространенные.

Ошибка №1. Незнание своей целевой аудитории (ЦА)

Магазин предлагает свою продукцию «всем». Таргетинг настраивается на основе субъективных предположений, поэтому рекламные объявления показываются даже тем, кому данный товар не интересен. Без знания портрета ЦА вы платите за показы широкой аудитории, в том числе многим людям, которые никогда не купят ваш продукт.

Пример из нашей практики. Клиент продавал дорогие развивающие конструкторы (5000 руб. и выше) на Wildberries. Он запустил таргетированную рекламу в ВК, ориентированную на «женщин 25–45 лет, интересующихся детьми». Конверсия продаж была низкой, так как эту рекламу видели мамы младенцев (не по возрасту), экономные многодетные родители (не по цене) и случайные пользователи. В результате более половины бюджета было потрачено впустую.

Ошибка №2. Непонимание пути клиента (Customer Journey)

Владельцы магазина считают, что клиент видит рекламу, затем заходит на сайт и сразу покупает, хотя в реальности путь гораздо сложнее. Без его анализа вы теряете клиентов на каждом шагу.

Пример из нашей практики. Бренд спортивных очков зафиксировал высокий спрос и большое количество просмотров карточек на Wildberries, но конверсия в покупки была крайне низкой. Предприниматели связывали это с высокой ценой, поэтому пытались устраивать акции, предлагали хорошие скидки, однако результата это не давало.

Анализ отзывов и вопросов на площадке выявил, что в 80% случаев потенциальные покупатели спрашивали: «Из какого материала сделаны стекла?» и «Входит ли в набор футляр?». Этой информации в карточке не было. Покупатели не могли принять решение и уходили к конкурентам, которые в своих предложениях указывали все необходимые характеристики товара.

Ошибка №3. Отсутствие уникального торгового предложения (УТП) и слепое копирование конкурентов

Магазин копирует описания товаров у конкурентов, проводит такие же акции, но клиенты на них не реагируют, продажи минимальны.

Пример из нашей практики. Магазинов, которые продают «экологичную бытовую химию», достаточно много. У всех одинаковые формулировки: «безопасно для детей», «гипоаллергенно». Исследование конкурентов и предпочтений аудитории показало, что ключевыми причинами для покупки может быть не безопасность, а, например, экономия или дизайн флакона, вписывающийся в интерьер. После соответствующих корректировок в описаниях и медиаданных конверсия увеличилась в 3,5 раза.

Как маркетинговые исследования помогают интернет-магазинам увеличивать продажи

Чтобы избежать таких с виду простых, но очень значимых для успешной работы ошибок, вложите часть маркетингового бюджета в исследование, которое даст необходимую базу для внедрения реально необходимых изменений для обеспечения долгожданного роста продаж.

Маркетинговое исследование поможет:

1. Изучить точный портрет покупателя. Эффективный маркетинг интернет-магазина невозможен без абсолютно точного понимания своей целевой аудитории. Вы должны знать не только пол, возраст и доход ваших покупателей, но и их боли, страхи, предпочтительные каналы связи и мотивы, побуждающие приобретать ваш товар. Необходимо выявить как можно больше сегментов целевой аудитории и ориентировать предложение исключительно на них. Тогда вы перестанете расходовать бюджет на тех, кому вы неинтересны.

1. Составить точную карту пути клиента. Вы узнаете, в какой именно момент клиент принимает решение о покупке, сколько раз и по каким каналам он взаимодействует с вашими ресурсами, что читает, что останавливает и что подталкивает его к покупке. Это поможет оптимизировать маркетинговые усилия и повысить эффективность продаж.
2. Выявить УТП, которое продает. Маркетинговое исследование покажет сильные стороны вашего товара, которые кажутся вам второстепенными или ничтожными, но критически важны вашим клиентам. Это даст вам возможность конкурировать не ценой, а ценностью вашего продукта.
3. Проанализировать конкурентов. Вы узнаете, какие приемы используют ваши успешные конкуренты и как обойти их, не вступая в ценовую войну.

Такой подход окупается в разы. Стоимость одного исследования сопоставима с бюджетом на одну-две недели малоэффективной рекламы. При этом его результаты вы будете использовать следующие 6–12 месяцев, экономя средства на каждом рекламном запуске.

Маркетинговый анализ — это эффективный инструмент, позволяющий интернет-магазинам разумно экономить деньги. Обсудить все подробности и заказать исследование под вашу бизнес-задачу вы можете, обратившись к нашим менеджерам.