Как концепция Jobs To Be Done перекраивает маркетинг e-commerce: практическая методология для среднего бизнеса
В отличие от крупных корпораций, у которых нередко есть собственные исследовательские центры и ресурсы для глубокого анализа данных, средний бизнес часто сталкивается с ограниченными возможностями для проведения масштабных исследований. Именно здесь методология Jobs to Be Done (JBTD) становится настоящим открытием. Она позволяет максимально эффективно использовать ограниченные ресурсы для получения ценнейших инсайтов о клиентах.
Стратегия JTBD: фокус на реальные потребности, а не гипотезы
Использование JTBD снижает риск инвестиций в продукт или маркетинг, который не вызывает отклика у целевой аудитории. В ходе интервью и исследований выявляются конкретные задачи, а не просто предполагаемые предпочтения, что помогает формировать предложения, действительно отвечающие запросам клиентов.
Облегчение сегментации и персонализации
Благодаря пониманию «работ», которые клиенты хотят выполнить, можно создавать более точные сегменты — по задачам или желаемым результатам, а не только по демографическим признакам. Это дает основу для разработки персонализированного контента, специальных предложений и продуктовых линеек.
Сокращение цикла развития продуктов
Знание конкретных задач помогает не только лучше понять рынок, но и быстрее тестировать новые идеи, оптимизировать ассортимент, запускать новые услуги или программные решения, ориентированные на выполнение определенных «работ».
Как внедрить методику Jobs To Be Done в существующие процессы
Процесс перехода на полноценную работу по модели JTBD состоит из четырех этапов:
- Интервью и наблюдения: постоянное общение с клиентами через интервью, обратную связь и отзывы — необходимый элемент стратегии JBTD. Важно не просто спрашивать о предпочтениях, а выяснять, какую задачу они хотели бы решить при помощи вашего продукта. Например, вопрос «Что побудило Вас выбрать именно наш товар?» можно дополнить: «Что Вы пытались при этом сделать или какую проблему решить?».
- Анализ и систематизация: в массиве собранных данных необходимо выявить повторяющиеся «работы» и группировать их по типам задач. Это поможет определить ключевые направления для развития продукта и построения маркетинга.
- Создание предложений и коммуникации: разработка маркетинговых сообщений, ориентированных на потребности клиентов. Например, вместо «Лучшее средство для ухода за кожей» можно использовать слоган «Экспресс‑уход за кожей за 5 минут — освежитесь и почувствуйте себя уверенно каждый день».
- Постоянный мониторинг: потребности и ситуации у клиентов со временем меняются — то, что было актуально полгода назад, на сегодняшний день может быть уже менее востребованным. Поэтому важно регулярно получать свежие данные исследований и корректировать свои предложения.
Систематическое применение перечисленных инструментов позволит использовать методику Jobs To Be Done с максимальной эффективностью.
3 успешных кейса применения концепции Jobs To Be Done в e-commerce для среднего бизнеса
Далее на практических примерах мы покажем, как с помощью исследований и интервью в рамках методики JTBD компании увеличивают свои продажи за счет точного понимания потребностей клиентов.
Кейс 1. Интернет-магазин косметики
- Задача. Клиентки искали продукты для быстрого утреннего ухода за кожей, чтобы экономить время перед работой.
- Решение. Компания создала линейку «Экспресс-уход» с концентрированными средствами 2-в-1 (очищение + увлажнение) и сфокусировала маркетинг на экономии времени и мгновенном эффекте.
- Результат. Увеличение продаж этой категории на 25% за 3 месяца и рост среднего чека за счет сопутствующих товаров.
Кейс 2. Магазин товаров для дома с подпиской
- Задача. Потребители хотели поддерживать уют и порядок в доме, не затрачивая при этом много времени на покупки средств для уборки.
- Решение. Запущена подписка «Уют на автопилоте» — регулярная доставка базовых товаров для дома (салфетки, моющие средства, ароматизаторы) с персонализированными настройками.
- Результат. Доля подписчиков выросла на 18%, повторные продажи увеличились в 2 раза, а отток клиентов снизился на 30%.
Кейс 3. Онлайн-магазин спортивного питания
- Задача. Спортсмены и любители фитнеса искали решения для повышения выносливости и быстрого восстановления после тренировок.
- Решение. Компания разработала сегментированные предложения по задачам: «энергия до тренировки», «быстрое восстановление», «поддержка иммунитета в период нагрузок».
- Результат: Рост конверсии на 15%, увеличение повторных покупок за счет таргетированных рекомендаций.
Ключевое отличие стратегии JTBD от традиционного маркетинга
Традиционные маркетинговые стратегии зачастую строятся на характеристиках продукта, бренде или демографических группах. Jobs to Be Done помогает понять, что именно клиент хочет «сделать» или что решить, даже если это неочевидно с первого взгляда. Такой подход позволяет создать действительно ценностное предложение.
Компании, применяющие методы JTBD, начинают продавать не просто продукт, а решение для конкретной «работы». Это повышает конверсию, делает маркетинг более эффективным и укрепляет лояльность клиентов. Для среднего e‑commerce-бизнеса внедрение концепции Jobs to Be Done — это не только способ лучше понять своих клиентов, но и мощный инструмент для дифференциации и роста. Он помогает создавать продукты и услуги, которые действительно решают важные для потребителей задачи, а не только отвечают их ожиданиям.
Готовы начать? Обратитесь в наше агентство, и мы поможем реализовать эту методику на практике. Правильные инсайты сегодня — залог успеха вашего следующего шага!
Andrey specializes in marketing research projects, business plans and strategic consulting.
